パレートの法則の否定ではなく、ロングテールの法則もあるよ度 ： ★★★★★
「売上の8割は2割の優良顧客が生み出す」というパレートの法則は、私でも知っているくらいあまりに有名です。
著者はこのパレートの法則にある疑問を投げかけます。
「なぜ8割の普通の顧客は切り捨てられているのか？」
その答えは、「コミュニケーションにコストがかかるから」。
しかし、著者は、現代のインターネットを使ったeマーケティングの時代においては、コミュニケーションコストはほぼ「ゼロ」であり、もはや顧客を切り捨てる必要はないといいきります。
現に、Amazonにおいては、在庫できる本が無限に近いため、年に数冊しか売れないような「売れない本」が「売れる本」の売上を上回ってしまうという現象が生じているというのです。
そこで著者が持ち出したのが、いわば逆パレートの法則としての「ロングテールの法則」。
その本質を理解すれば、論理的で再現可能なマーケティング戦略を創り、売上をコントロールなものとすることができるといいます。
本書はAmazonの事例に見られるようなロングテール現象をマーケティング戦略として取り込み、「ロングテール戦略」とするための方法がまとめられています。
それでは、ロングテール戦略とはどのようなものか、それによってどんなことが可能となるのか、本書の内容を整理してみます。
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◆ロングテール戦略とは？
・ロングテール戦略とは、「絞り込まないマーケティング」
・ロングテール戦略を実行する上で最も重要なことは「マーケティングの自動化」
・マーケティングを自動化することで、顧客を切り捨てず、捕捉しうるすべての顧客のライフタイム・バリューを追求することが究極の目的
・マーケティングとは「売れる仕組みづくり」のこと
◆全体マーケティングフローの設計
①顧客創造
②育成
③営業
④バックオフィス
⑤生涯顧客化
⇒ 各段階において「うまくいったこと（売れた活動）」と「うまくいかなかったこと（売れなかった活動）」を正確に把握することで、確実に売上を上げることができる仕組みをつくることができる。
◆ロングテール戦略の２つの軸「商品」と「顧客」
・ロングテール戦略の２つの軸は「商品」と「顧客」
・「商品」の場合、在庫と物流の効率化を徹底する必要がある（例：Amazon）
・「顧客」の場合、顧客数を増やすだけでなく「顧客の時間軸」に焦点を当てて、成長に応じた好み、ニーズの変化にアプローチしていくことができる
→「ライフタイム・バリューの向上」のための具体的な方法」
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一言でいうと、ロングテール戦略とは、「マーケティングを自動化することで確実に売上を上げるための仕組み」ということですが、必ずしもIT化でなく、「仕組み化」するという視点が重要だと思いました。
また、よく「ターゲットは絞れ」といいますが、絞った後の「顧客の時間軸」のことについてはこれまで考えが及んでいなかったところです。
仮にターゲットを「東京でサラリーマンをしている３０代半ばの男性」に決めたとしても、その人はいつまでも３０代半ばでいることはないんですよね。
そのとき、ターゲットはそのままに新たな顧客を獲得するのか、その顧客を長く捕まえるのかでも事業のやり方は当然異なります。
本格的にビジネスを動かしているという段階には程遠く、起業を目指しているに過ぎない私ですが、ロングテール法則は逆パレートの法則とはいいつつも、両者は必ずしも相容れないというものではなく、うまく組み合わせることで、売上の自動化、効率化、最大化を図っていけるのではないかと感じました。
