「⇒」は個人的な気づき、学び
◎本書の趣旨
・企業に勤務するビジネスパーソンであっても、フリーランスや自営業者であっても、その人生を大きく左右する最大の要素は「仕事をつくり出す技術」を持っているかどうかに尽きる
・広義の営業力＝仕事をつくり出す技術
→ 狭義の営業力＋プロデュース力、コミュニケーション力、プレゼン力、人脈力
→ 最強のビジネススキル
◆仕事づくりの１０の心得
（１）仕事づくりはエンターテイメントだ
・相手にとって「おもしろいこと」を考える
→ 相手にとって「おもしろい」「何かひきつけられる」「引き込まれる」ポイントがある
・エンターテイメント性の３要素「仕事観」「インパクト」「ストーリー」
⇒ 「相手がおもしろい」＝「自分もおもしろい」というWIN-WINをつくる
⇒ 「相手がおもしろい」と自分もおもしろくなる、または自分がおもしろいことが相手にとってのおもしろさになる、または相手がおもしろいことと自分のおもしろいことが一致している状態
（２）仕事の報酬は仕事
・仕事の報酬は次の仕事である
・継続させてこそいい仕事
→ 誰よりもいい仕事をするという意識、相手の印象に残る仕事をする意識
⇒ 仕事の報酬はお金ではなく、継続的に仕事がもらえること
（３）相手に１００％寄り添う
・「相手の立場に立つ」ではなく、相手に寄り添って考え、行動する
→ 現代ではほとんどのニーズが満たされて、本人でさえ「次に何が欲しい」かが分からない
→ パートナーとして寄り添うからこそ仕事のタネが見えてくる
・相手に興味・関心を持つ
・「相手が不安に思っていること」「課題に思っていること」「満足していないこと」に焦点を絞り、役に立とうとする
（４）「サービス精神旺盛な人」に仕事が集まる
・「笑いの力」で心をつかむ
・小さな配慮
・人たらし
（５）「仕事」の筋を読む
・相手の信用度でいい仕事と悪い仕事を見分ける
・やっかいな仕事を断る勇気
（６）アウェイではなくホームでゲームをする
・自分のもっとも得意とするスキルが相手の心底求めていることと合致したことにより、その価値が増幅され影響力が加速する
・仕事のホームげームのアドバンテージは、相手のニーズの芯を食うこと
・自分の価値をより高く評価してもらう切り口を常に模索する
（７）「思い」の受信と発信
・相手に共感しているから、他人事が自分事になる
・「相手の期待をつかむ」「相手の期待に応える」「相手の期待に応え切る」「相手の期待を超える」
・顕在的な期待だけでなく、潜在的な期待までを対象にして仕事を考える
・相手との密着度を高めることができれば、受信感度を研ぎ澄ませられる
（８）誰だって何か重要な一部になりたいと思っている
・人の役に立ちたいという動機が、次なる仕事をつくり出し、そのプロセスや結果で誰かから感謝され、自身の自己愛も満たされる
→ また次の仕事をつくりたくなる
・私たちには、何かに貢献したい、何か重要なものの一部になりたいと望んでいる
→ 帰属意識
・自分に与えられた役割責任を果たすという視点で、身の回りの仕事を見つめる
（９）恋愛のように仕事をする
・自分の勝ちパターンを知り、勝ちパターンで仕事をする
・「脈あり」を追う
（１０）「修正主義」で常に自分をアップデートする
・失敗の確率を減らす
・細かく刻んで小さな修正を施す
⇒ 小さく早く始めて、小さく早く修正を繰り返す
⇒ トライ・アンド・ラーン
◆トップクラス営業の動き方
・必ず自分事としての仕事になるように常に「相手×自分」を考える
→ 相手と自分の接点を大切にして商談の流れを作る
⇒ 相手と自分の接点を多く見つけて、広げると自分よがりにならない
・戦う武器を明確にする
→ 相手に対して「どのくらい」強いかという発想をする
→ 競合に対して「絶対的強み」を求めず、「相対感」で発想する
・相手の課題を「徹底的に」把握する
→ 潜在的課題を明らかにする
→ 潜在的課題は顧客も競合も気づいていないため、行動を起こしておらず、その案件を主導できる
・相手が知りたいのはあなたの製品ではなく、自分の会えている課題を解決する方策
→ 相手にインパクトのあるソリューションを提示する
◆稼げる仕事をつくるための実践スキル
・あなたを欲しがる「３％」を見極める
→ どんな商品やサービス、スキルでも、すぐに買ってくれる人が３％いるといわれている
・成功する仕事づくりは、まずターゲットを定めるところから始める
→ 誰が市場を構成しているか
→ 何を買うか
→ いつ買うか
→ 誰が購買に関わっているか
→ なぜ買うか
→ どのようにして買うか
・成果はアタックリストで決まる
→ もっとも仕事になる確率の高いコアターゲットのリスト
◆仕事が生まれる人脈術
・人脈は「つくる」というものより、何かの結果「できる」もの
・信頼関係からくる「身内感」
・「どうやって人脈をつくるか」ではなく、「どうやって自分が相手の人脈に名を連ねる人財になるか」を考える
→ 相手の期待をつかむ
→ 相手の期待に応える
→ 相手の期待に応え切る
→ 相手の期待を超える
・３６０度人脈をつくる
→ 多様な価値観（年齢、性別、職業・・・）の人と会う
⇒ 相手の知り合い、相手の知り合いの知り合い・・・と人脈がつながっていく
