SAITAMA（埼玉）暮らしと本が最強なワケ

【集客がうまくいかない、集客地獄から逃れたい人にオススメ】


本書は、売り込まなくても結果が出る集客術を身につけ、集客地獄から抜け出すことを目的とした本です。

著者の佐々妙美氏は、セミナーに特化した集客コンサルティングを専門とする「セミナービジネスプロデューサー」として、これまで１万５０００人以上をセミナーやイベントへの集客を手がけてきた実績を持ちます（発行当時）。

豊富な実績に裏打ちされた「感情集客術」のためのヒントが紹介されています。



著者は、クライアントへのコンサルティングを繰り返す中で、試行錯誤を重ねがら徹底的に分析し、再現性があると確信できたものをノウハウ化することを行ってきました。

しかし、それでも集客に悩む人は一向に少なくならないという事実に気がつきます。

なぜか。

それは、集客のために必要なのは、ノウハウやテクニックではなく、お客さまとの「人間関係」という根本的なことが置き去りになっているからだというのです。

それを忘れてノウハウやテクニックばかりに気を取られると、お客さまをモノやお金として考えられなず、いつもお客さまをかき集めなければならないという「集客地獄」に陥ってしまうといいます。



じゃあどうすればいいか。

著者は、お客さまが本質的に求めているのは、あたなの商品やサービスから、どんな感情を得られるのか、何が満たされるのかが大事だといいます。

そして、お客さまの感情を理解して、その感情を動かすことができれば、お客さまは自然に行動してくれるようになります。

そのことによって売り込まなくても結果が出るようになり、集客の苦しみから救われるというわけです。


それでは、「感情集客術」を実行するうえで重要なことを整理してみます。


～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

◆理性の前に感情ありき

・生物としての人間の脳の構造から見た衝動の仕組み「本能」→「感情」→「理性」
・消費行動の前には、必ずその行動によって得たい感情がある
・「好き」が集客やセールスの最大のポイント
→　「生涯顧客」になってもらう前提条件は「好き」になってもらうこと
・相手との関係性がないとテクニックやノウハウを使っても意味がない
→　１回きりで終わらない集客をするには、１回きりで終わらない人間関係を築くこと
→　相手の感情を満たすこと


◆行動を生み出す２つの要素と５つの感情のマトリクス

【２つの要素】
「痛み」・・・痛みから逃れる
「快楽」・・・快楽を求める

【５つの感情のマトリクス】
・行動の動機づけとなる感情は５分類
①安心したい・・・「痛みから逃れる」×「対自分」
②繋がりたい・・・「痛みから逃れる」×「対他人」
③認められたい・・・「痛みから逃れる」×「快楽を求める」×「対自分」×「対他人」
④変化したい・・・「快楽を求める」×「対自分」
⑤貢献したい・・・「快楽を求める」×「対他人」

・人によって、どの感情が行動の動機づけとして突出しているかを知り、そこを刺激すること
・関係を築くための順番
「安心」できる状態をつくる　→　「繋がり」を感じられる　→　「認められたい」を満たす


◆５つの感情の特徴

〇安心したい
・「行きたい」という欲求に続く最も基本的な欲求
・心配がない

〇繋がりたい
・「愛されたい」欲求
・ザイアンス効果（会う回数が増えるほど、親しみや好意がわく）
→　一度に長文を送るのではなく、コミュニケーションを小分けにする

〇認められたい
・自己受容感
・特別感

〇変化したい
・強味の発見
・悩みの明確化

〇貢献したい
・小さなお願い＋感謝


◆お客さまに信頼される

・５つの感情を満たす＝「好き」
・「好き」に「すごい」を追加する
・「すごい」＝スピード、外見、権威
・商品やサ－ビスが顧客の幸せにつながると確信を持つ
→　自分がまず信じる
・お客さまはモノを「買いたい」
→　買わないのは買う理由がわかっていないから
→　買い理由を与えてもらうと、買うことができる


～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

「お客さまの感情を理解して、その感情を動かすことができれば、お客さまは自然に行動してくれる」とは、神田昌典さんのいうエモーショナル・マーケティングや小阪裕司氏の感性マーケティングにも共通する考えかと思います。

つまり、お客さまが「感動」し、感動したお客さまに見込客になってもらうこと、そしてそうした見込客を増やすことがマーケティングの本質であるということです。

「感動」が肝というわけですね。


「感動」と一言でいうのは簡単ですが、いざやるとなるとなかなか難しい。

特に、欲しいモノや情報がいつでもどこでも手に入りやすい現代においては、ニーズが細分化し、しかもそのニーズが満たされて「当たり前」というのが前提にある気がします。

ただニーズが満たされるだけでは満足しない。

ましてやちょっとしたことでは感動することはありません。


しかし、だからこそ、お客さまの期待を上回る、あるいはお客さまが気づいていない潜在的なニーズを呼び起こし、感動させることができれば、お客さまを引き付ける強い力になるでしょう。

そのためには、売り込みよりもまず、お客さまにとっての利益や価値を考えることが大事なんだと思いました。


ありがとうざいました。

埼玉県東松山市と吉見町の境に近い市野川のほとりに、目指す牧場＆カフェ＆直売所はありました。

その名も「国分牧場」さん。

人づてで知ったカフェ＆直売所の新店舗オープンのためのクラウドファンディングに支援をさせていただき、そのオープン記念イベントということで訪れました。




◆テーマは「Farm to Table」と「つながるカフェ」

お店に着くと、スタッフの皆さんに笑顔でお出迎えされました。

興味深そうにお店の中やチラシ、商品を見ていると、すぐにそれに気づいて解説してくれます。

こういう気持ちのいい対応って素敵ですね！

第一印象最高です！！



そして店内の方も素敵でした。

変に気取ることなく、落ち着いた雰囲気で、お世辞にも広いとはいえませんが、スペースを広くとってお客さんが動きやすいです。

また、トイレを男女それぞれと多目的の３つも設置されていることもポイント高いですねー。

それに加えて、ワンちゃんも入れるコンクリート打ちの空間やBBQが楽しめるテラス席と、コンパクトながら、それを感じさせない開放的なつくりになっていました。

２０１９年４月２０日（土）、埼玉県ときがわ町の町役場本庁舎前にて、第１回の「本屋ときがわ町」がオープンしました。

現在、本屋のないときがわ町に、小さな専門書店をたくさんつくり、町中を本屋に見立てて本の街をつくる「本屋ときがわ町プロジェクト」のスタートともなります。

当面は、常時開店ではなく、月１回程度の不定期開催という形で続けていく予定です。


第１回となる今回は、会場となった「本屋ときがわ町　ioffice店」内で、ときがわカンパニー関根さんをはじめ全５店、寄居町で書店ネコオドルを営む清水さん、千葉県でベーグル屋mananaのオープンを間近に控えたmanabanaの高橋さん、そして妻と私がそれぞれ「本屋」を開きます。

私も「Ｆｕｌｌ本屋」としての初出店です。

コンセプトは、「本で人と世界を満たす」。

本が扱うジャンルは無限で、誰にとっても必要な本は必ず見つかる。

だから誰かにとって必要な本を届けたい。

本と人、人と人の出会いをつなぎたい。

「ホント」の出会いをつくって、人と世界を本で満たしたい。

そんな想いから名付けました。


ラインナップはあえてのゴチャ目。

ジャンルを統一しないことで、本屋ならではの「意図せぬ『ホント』の出会い」、「本を選ぶ楽しさ」を演出することが狙いです。


◆さあ、いよいよオープン！

限られた告知していないため、一気にお客さんが大勢押し寄せるというわけにはいきませんでしたが、ときがわカンパニー通信を見ていただいた方や同日開催のArtokigawa展の生き帰り途中の方、たまたま通りかかった方などが訪れてくれました。

そして、なんと記念すべき第１号のお客様にさっそく本を買っていただくことができました！

驚きとともに、自分の選んだものが売れたことの嬉しさがあふれてきます^^

ありがとうございます！！

この場面でいう「ありがとう」のなんと気持ちがいいことか。



その後も、風も強くなり店外はやや肌寒くなってきましたが、ちらほらとお客さんがやってきて、いろいろな話をしていただいたり、本を買っていただいたり、あっという間の３時間が過ぎていきました。

なかでも嬉しかったのは、もちろん本が売れたこともそうですが、私たちが作ったときがわカンパニー通信特別版を見た女性で村史の編纂にも関わっていた方が、わざわざ「郷土史懇話会」の活動のことを伝えに来てくれたこと。

こうした素敵な出会いがつながることが本当に嬉しいですし、人生をワクワクしたものにしてくれるんだと思います。

思えば、「本屋ときがわ町」に出店した他の皆さんとの関係も、こうした出会いから始まったものです。

人と人が出会う、つながる。

それを私の好きな本で媒介できたら・・・そんな幸せなことはないでしょう。

改めて人との出会いの大切さ、本の素晴らしさを感じました。


ちなみに今回の売り上げは、全１１冊でした。

【「相手の欲しいものを考える」というビジネスの基本に立ち返りたい人にオススメ】


「買う」という行動の前には、必ず「買いたい」という感情があります。

逆にいえば、「買いたい」という気持ちがなければ「買う」ことはないということです。

売る側にとってみれば、お客さんに「買いたい」と思ってもらえないと買ってもらえないというわけです。

考えてみると当たり前のことですが、つい忘れがちなことでもあります。



では、どうしたら「買いたい」と思ってもらえるのか。

本書は、売る側がこうした消費者の「買いたい」を計画的に引き起こす術、つまり「人の購買行動を創り出すマーケティング」について、以下の３つの視点から書かれています。

①人が買い物をする心と行動のメカニズム
②お客さんの購買行動を創り出すには
③顧客を育成し、自らを磨く


著者は、小阪裕司氏。

人の感性と行動を軸にしたビジネスマネジメント理論とメソッドを開発・研究し、ワクワク系マーケティング実践会の主宰者でもあります。

本書では、著者が携わってきた中で経験した、ビジネス現場での実践事例が多数紹介されています。


それでは著者が述べる「人の購買行動を創り出すマーケティング」とはどういうものか、本書の内容を整理してみます。


～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

◆人が買い物をする心と行動のメカニズム

・人が購買行動を起こすまでには２つのハードルがある
①「買いたい」か「買いたくない」か
②「買える」か「買えない」
・一つ目のハードルの方がずっと高く、越えてさえくれれば決定的かつ強力に行動へと向かわせる力となる
→　「買いたい」＝情動
・二つ目のハードルは理性であり、情動は理性に勝る



◆お客さんの購買行動を創り出すには

・人が欲しいのは、モノやサービスを得た先にある満足感、充足感、自分にの人生に対する肯定感
・消費者は、予期せぬ新しい、自分にとってお気に入りの「未来の私」を買う
・今の消費者は、自分の人生を生きているという感覚を持って生きるのが最大の欲求
→　その欲求を満たすのが売り手の使命
・「人の購買行動を創り出すマーケティング」の核となるコンセプトは「お客さんの未来を売る」ことであり、「お客さんの未来の消費行動を計画する（購買行動デザイン）」ことがアクションの肝



◆顧客を育成し、自らを磨く

〇顧客の育成

・消費者はそれぞれ「その消費の良さを知っている脳（＝消費感性）」を持っている
・適切に購買行動デザインがされていれば、その消費感性を越えて「買う」行動を起こすことはできる
・加えて、その消費体験が新たな消費感性を育む


〇自らを磨く

・マーケティング上達のための２つの回路「直観回路」と「共感回路」

【直観回路】
・膨大な選択肢の中から最善の一手を選び取る力
・直観回路を磨くには、次のような「情報のインプット」と「最善の一手のアウトプット」を繰り返すこと
①過去の事例から学ぶ
②自分のビジネス現場における実践を繰り返す
③社内外での交流や異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学びあう

【共感回路】
・他社とコンテクスト（文脈）を共有し、共通感覚を醸成する能力
・相手の気持ちがわかれば、お客さんを喜ばせることは絶対に可能
・共感回路を磨くには、直接お客さんに会うこと
・あなたの持っている世界、表現している世界があって、それに触れたお客さんがコンテクストを共有し始め、あなたの世界の住人になる
→　「他者とコンテクストを共有する」
→　顧客と共に進化し続ける


〇ビジネスにおける最強の競争力

・人が人を魅了し、動機づける力の源は、誰しもが持つ、相手を喜ばせようとするときに発揮される人の「創造性」
→　そこから生まれたものは、人の心をつかむことができる
・「人の購買行動を創り出すマーケティング」の目的は、儲けることではなく、「未来の私」を欲しがる消費者の暗黙の期待に応えることであり、それこそが真の「売る」行為である


～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～


最後にあった、「消費者の暗黙の期待に応えることが真の『売る』行為」という言葉にはハッとさせられました。

つまりは、自分が売りたいものではなく、「相手が欲しいと思っているもの（あるいは欲しいと気づいたもの）」を売るということだと思います。

そのためにはお客さんと直に会ったり、連絡をとったりするなかで、お客さんの声を「聴き」、何を欲しがっているのかを考え続けることが必要です。

また、頭で考えるだけでなく、実際にモノやサービスを売ることで、それらに対するお客さんからのフィードバックを得て、モノやサービスを常にブラッシュアップさせていくことが必要なのではないかと考えました。


結論としてはシンプルですが、「相手の身になって考える」ということが一番難しいことです。

しかし、達成されたときの相手の喜ぶ姿は、自分にとってもかけがえのない喜びとなります。

そんなビジネスの基本にあるものを再確認できました。


ありがとうございます。