「⇒」は個人的な気づき、学び
◎本書のポイント
【人を動かす３原則】
（１）批判も非難もしない。苦情もいわない
（２）率直で、誠実な評価を与える
（３）強い欲求を起こさせる
・人を動かす秘訣は、この世にただ一つしかない
→ みずから動きたくなる気持ちを起こさせること
・人を動かすには、相手の欲しているものを与えるのが唯一の方法である
→ 「自己の重要感」＝「偉くなりたいという願望」＝「重要人物たらんとする欲求」
・人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ
・他人の立場に身を置き、その心の中に欲求を起こさせるということは、相手をうまく操ってこちらの利益になるはなるが先方には損になることをやらせるというのでは決してない。当事者双方が利益を得なければうそである
・「まず相手の心のなかに強い欲求を起こさせること。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、一人の支持者を得ることにも失敗する」（オーヴァストリート）
【人に好かれる６原則】
（１）誠実な関心を寄せる
（２）笑顔で接する
（３）名前は、当人にとって最も快い、最も大切なひびきを持つ言葉であることを忘れない
（４）聞き手にまわる
（５）相手の関心を見抜いて話題にする
（６）重要感を与える。誠意をこめて
・人に好かれる一番簡単で、わかりきった、しかも一番大切な方法は、相手の名前を覚え、相手に重要感を持たせること
・「商談には特に秘訣などというものはない。ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ」（チャールズ・エリオット）
・話し上手になりたければ、聞き上手になることだ
・興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たねばならない
・あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の百倍もの興味を、自分自身のことに対して持っている
・人間は、だれでも周囲の者に認めてもらいたいと願っている。自分の真価を認めてほしいのだ
【人を説得する１２原則】
（１）議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
（２）相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
（３）自分の誤りをただちにこころよく認める
（４）おだやかに話す
（５）相手が即座に”イエス”と答える問題を選ぶ
（６）相手にしゃべらせる
（７）相手に思いつかせる
（８）人の身になる
（９）相手の考えや希望に対して同情を持つ
（１０）人の美しい心情に呼びかける
（１１）演出を考える
（１２）対抗意識を刺激する
・「自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見をも尊重するところから、話し合いの道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をはっきりさせて、相手の身になって話を進め、相手の意見を受け入れていけば、こちらの意見も、相手は受け入れる」（J・S・ニーレンバーグ）
【人を変える９原則】
（１）まずほめる
（２）遠まわしに注意を与える
（３）まず自分の誤りを話した後、注意を与える
（４）命令をせず、意見を求める
（５）顔を立てる
（６）わずかなことでも、すべて、惜しみなく、心からほめる
（７）期待をかける
（８）激励して、能力に自信を持たせ
（９）喜んで協力させる
・相手の自己評価を傷つけ、自己嫌悪に陥らせるようなことをいったり、したりする権利は私にはない。大切なことは、相手を私がどう評価するかではなくて、相手が自分自身をどう評価するかである。相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ」（サンテグジュペリ）
・批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって花開く
・人を変える必要が生じた場合に考えるべき６つの事項
ア 誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけを考えよ
イ 相手に期待する協力は何か。明確に把握せよ
ウ 相手の身になれ。相手の真の望みは何か？
エ あなたに協力すれば相手にどんな利益があるのか？
オ 望みどおりの利益を相手に与えよ
カ 人にものを頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話せ
【幸福な家庭をつくる７原則】
（１）口やかましくいわない
（２）長所を認める
（３）あら探しをしない
（４）ほめる
（５）ささやかな心づくしを怠らない
（６）礼儀を守る
（７）正しい性の知識を持つ
・妻に対するささやかな心づくりの価値を軽く見すぎている男性が世の中には多すぎる
・結婚の幸福は、些細な心づくしの集積によって得られる。この事実に気付かない夫婦は、不幸な結婚生活を送らねばならないだろう
・「結婚生活を幸福にする要素はいろいろあり、性の問題はその一つにすぎない。だが、性の均衡が破れると、他の要素は一切むだになる」（バターフィールド神父）
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◆人を動かす３原則
（１）批判も非難もしない。苦情もいわない
・盗人にも五分の理を認める
・他人のあら探しは、なんの役にも立たない。相手は、すぐさま防御態勢をしいて、なんとか自分を正当化するだろう。それに、自尊心を傷つけられた相手は、結局、反抗心をおこすことになり、まことに危険である
・人を批評したり、非難したり、小言をいったりすることは、どんな馬鹿者でもできる。そして、馬鹿者にかぎって、それをしたがるものだ
→ 理解と寛容は、すぐれた品性と克己心をそなえた人にいて初めて持ちうる徳である
・人を非難するかわりに、相手を理解するように努めようではないか。どういうわけで、相手がそんなことをしでかすに至ったか、よく考えてみようではないか。そのほうがよほど得策でもあり、また面白くもある。そうすれば、同情、寛容、好意も、おのずと生まれ出てくる
（２）率直で、誠実な評価を与える
・重要感を持たせる
・人を動かす秘訣は、この世にただ一つしかない。みずから動きたくなる気持ちを起こさせることだ
・人を動かすには、相手の欲しているものを与えるのが唯一の方法である
→ 「自己の重要感」＝「偉くなりたいという願望」＝「重要人物たらんとする欲求」
（３）強い欲求を起こさせる
・人の立場に身を置く
・人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ
・「人間の行動は、心のなかの欲求から生まれる。だから、人を動かす最善の法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起こさせることである」（オーヴァストリート 心理学者）
・他人の立場に身を置き、その心の中に欲求を起こさせるということは、相手をうまく操ってこちらの利益になるはなるが先方には損になることをやらせるというのでは決してない
→ 当事者双方が利益を得なければうそである
⇒ 『７つの習慣』の第４の習慣「WIN-WINを考える」
・「まず相手の心のなかに強い欲求を起こさせること。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、一人の支持者を得ることにも失敗する」（オーヴァストリート）
◆人に好かれる６原則
（１）誠実な関心を寄せる
・友を得るには、相手の関心を引こうとするよりも、相手に純粋な関心を寄せること
・他人に示す関心は、人間関係の他の原則と同様に、必ず心底のものでなければならない。関心を示す人の利益になるだけでなく、関心を示された相手にも利益を生まねばならない。一方通行ではなく、双方の利益にならなくてはいけない。
（２）笑顔で接する
・笑顔の効果は強力である。たとえその笑顔が目に見えなくても、効果にはかわりがない
・「笑顔を見せない人間は、商人にはなれない」（中国のことわざ）
・笑顔は好意のメッセンジャー
（３）名前は、当人にとって最も快い、最も大切なひびきを持つ言葉であることを忘れない
・人間は他人の名前など一向に気にとめないが、自分の名前になると大いに関心を持つ
・人に好かれる一番簡単で、わかりきった、しかも一番大切な方法は、相手の名前を覚え、相手に重要感を持たせること
（４）聞き手にまわる
・「商談には特に秘訣などというものはない。ただ、相手の話に耳を傾けることが大切だ」（チャールズ・エリオット）
・話し上手になりたければ、聞き上手になることだ
・興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たねばならない
・あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の百倍もの興味を、自分自身のことに対して持っている
（５）相手の関心を見抜いて話題にする
・相手の関心を見抜き、それを話題にするやり方は、結局、双方の利益になる
（６）重要感を与える。誠意をこめて
・人間は、だれでも周囲の者に認めてもらいたいと願っている。自分の真価を認めてほしいのだ
・人はだれでも他人より何らかの点で優れていると思っている。だから、相手の心を確実に手に入れる方法は、相手が相手なりの世界で重要な人物であることを率直に認め、そのことを相手に悟らせることだ
◆人を説得する１２原則
（１）議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
・誤解は、議論をもってしては永久に解けない。気転、外交性、慰め、いたわり、そして、相手の立場で同情的に考える思いやりをもってして、初めて解ける
・相手がだれであろうと、口論をしてはいけない。相手の間違いを指摘して怒らすようなことはせず、いささか外交的手法を用いよ
（２）相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
・相手の間違いを指摘することは、相手を罵倒するのとなんら変わりない。なんのために指摘するのか
→ 相手は、自分の知能、判断、誇り、自尊心に平手打ちを食らわされている
→ 傷つけられたのは、論理ではなく、感情である
・相手の間違いを頭から決めつけるやり方は、効果がないどころか、結局は、相手の自尊心を傷つけ、みんなからも敬遠されて、話し合いもできなくなる
（３）自分の誤りをただちにこころよく認める
・自分が悪いと知ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいたほうが、はるかに愉快
・苦しいいいわけをするよりも、このほうが、よほど愉快な気持ちになれる
（４）おだやかに話す
・北風より太陽
・親切、友愛、感謝は世の一切の怒声よりもたやすく人の心を変えることができる
（５）相手が即座に”イエス”と答える問題を選ぶ
・人と話をするとき、意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはその方法だけだと強調する
・初めに”イエス”と多くいわせればいわせるほど、相手をこちらの思うところへ引っ張っていくことが容易になる
（６）相手にしゃべらせる
・相手のことは相手がいちばんよく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ
・相手がいいたいことをまだ持っている限り、こちらが何をいってもむだ
・「敵をつくりたければ、友に勝つがいい。味方をつくりたければ、友に勝たせるがいいい」（ラ・ロシュフーコー 哲学者）
（７）相手に思いつかせる
・人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうをはるかに大切にするものである
・人に押しつけられているとか、命令されているという感じは、誰にしろ嫌なもの
→ それよりも、自主的に行動しているのだという感じの方がはるかに好ましい
→ 自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのは嬉しいものだ
（８）人の身になる
・相手は間違っているかもしれないが、彼自身は、自分が間違っているとは決して思っていない
→ 相手を非難しても始まらない。理解することに努めねばならない
→ 賢明な人間は、相手を非難するのではなく、相手を理解しようと努める
・相手の考え、行動にはそれぞれ相当の理由があるはずだ。その理由を探し出さねばならない
→ そうすれば、相手の行動、相手の性格に対する鍵まで握ることができる
・「自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見をも尊重するところから、話し合いの道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をはっきりさせて、相手の身になって話を進め、相手の意見を受け入れていけば、こちらの意見も、相手は受け入れる」（J・S・ニーレンバーグ）
（９）相手の考えや希望に対して同情を持つ
（１０）人の美しい心情に呼びかける
（１１）演出を考える
（１２）対抗意識を刺激する
・優位を示したいという欲求、対抗意識、負けじ魂、男の気魄に訴える法
・成功者はみなゲームが好きだ。自己表現の場が与えられるからだ。存分に腕を振るって相手に打ち勝つ機会、これが、いろいろな競争や競技を成立させる。優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ
◆人を変える９原則
（１）まずほめる
・まず相手をほめておくのは、歯医者がまず局部麻酔をするのによく似ている。もちろん、あとでガリガリやられるが、麻酔はその痛みを消してくれる
（２）遠まわしに注意を与える
・「しかし」を「そして」にいいかえる
「ジョニー、お父さんもお母さんも、お前の今学期の成績が上がって、ほんとうに鼻が高いよ。しかし、代数をもっと勉強していたら、成績はもっと上がっていたと思うよ」
↓
「ジョニー、お父さんもお母さんも、お前の今学期の成績が上がって、ほんとうに鼻が高いよ。そして、来学期も同じように勉強を続ければ、代数だって、ほかの課目と同じように成績が上がると思うよ」
（３）まず自分の誤りを話した後、注意を与える
・自分自身の誤りを認めることは、たとえその誤りを正さず、そのままにしておいても、人を変えるのに役に立つ
（４）命令をせず、意見を求める
（５）顔を立てる
・相手の自己評価を傷つけ、自己嫌悪に陥らせるようなことをいったり、したりする権利は私にはない。大切なことは、相手を私がどう評価するかではなくて、相手が自分自身をどう評価するかである。相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ」（サンテグジュペリ）
（６）わずかなことでも、すべて、惜しみなく、心からほめる
・われわれは、他人から評価され、認められたい願望があり、そのためにはどんなことでもする。だが、心のこもらないうわべだけのお世辞には反発を覚える
・批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって花開く
（７）期待をかける
・ある点について矯正したいと思えば、その点について彼は既に人よりも長じているといってやることだ
（８）激励して、能力に自信を持たせる
・馬鹿だとか、能なしだとか、才能がないとかいってののしるのは向上心の芽を摘み取ってしまうことになる
→ 大いに元気づけてやりさえすれば、容易にやれると思い込ませ、相手の能力をこちらは信じているのだと知らせてやるのだ。そうすれば相手は、自分の優秀さを示そうと懸命に頑張る
（９）喜んで協力させる
・肩書や権威を与える
・人を変える必要が生じた場合に考えるべき６つの事項
①誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけを考えよ
②相手に期待する協力は何か。明確に把握せよ
③相手の身になれ。相手の真の望みは何か？
④あなたに協力すれば相手にどんな利益があるのか？
⑤望みどおりの利益を相手に与えよ
⑥人にものを頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話せ
◆幸福な家庭をつくる７原則
（１）口やかましくいわない
・「世の妻たちは、口やかましい小言によって、結婚の墓穴を掘り続けている」（ボストン・ポスト紙）
（２）長所を認める
（３）あら探しをしない
（４）ほめる
・男性は、自分を美しく見せようとする女性の努力を賞讃すべきだ
（５）ささやかな心づくしを怠らない
・妻に対するささやかな心づくりの価値を軽く見すぎている男性が世の中には多すぎる
・結婚の幸福は、些細な心づくしの集積によって得られる。この事実に気付かない夫婦は、不幸な結婚生活を送らねばならないだろう
（６）礼儀を守る
・無作法は愛情を破壊する癌だ。それくらいのことは誰でも知っているはずだが、家の者に対しては、知らない人に対する場合よりも無作法に振る舞う
⇒ 猛省します・・・
（７）正しい性の知識を持つ
・「結婚生活を幸福にする要素はいろいろあり、性の問題はその一つにすぎない。だが、性の均衡が破れると、他の要素は一切むだになる」（バターフィールド神父）
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