SAITAMA（埼玉）暮らしと本が最強なワケ

「⇒」は、個人的な気づき、学び



◎本書のポイント

・ビジネスでつまずく６つの理由は、「相手（お客）のことがよくわからない」ことが原因で起こっている
①絶対にいい商品だから売れるはずと信じて疑わない
②ファンを作ろうとして自分のことを語りすぎる
③誠実に伝えるためには絶対に煽ってはいけない 
④営業メールは無視されるだけだから意味がない
⑤ブランディングを確立することこそ成功への近道
⑥人にお願いできないので、自分ひとりで頑張るしかない

・あなたの話を聞くか聞かないか、商品を買うか買わないかなど、すべての選択権は１００％お客さまにある

・あなたにもお客さまを選ぶ権利がある
　→　ペルソナを最初に考える

・お客さまの感情を引き出すことで、「商品に生かすこと」と「信頼関係を築くこと」の両方ができる

・特に見抜くべき大事な感情は、人間が根源的に持っている「悩み・不安」と「願望」

・感情を引き出す質問に答えてもらうには、質問に答える感情的な理由を用意する
　→　最も感情が動かされるのは、「質問に答えることが誰かを救う貢献」になること

・「悩み・不安」「願望」の奥底には、「自分のことをわかってほしい」というただ一つの欲求がある

・論理はあと付け、感情が先
　→　お客さまの感情を動かしたあとで、お客さまが買った正当性を論理的な理由で裏付けしてあげる

・ストーリーにすると自然に感情にフォーカスできる






◆第１章　「お客様を理解する」ということを本当に理解しているか？


〇ビジネスでつまずく６つの理由

①絶対にいい商品だから売れるはずと信じて疑わない
・「誰にとって絶対にいい」のか？
・お客さま不在で、売りたいものを売っている

②ファンを作ろうとして自分のことを語りすぎる
→　一番重要なのはお客さまのことを考えること
→　お客さまが興味があるのは、お客さまさま自身のこと
→　どのようにあなたが、あなたの商品が、あなたの会社が私の欲を満たし、私の悩みを解決してくれるのか？

③誠実に伝えるためには絶対に煽ってはいけない 
・「煽りたくない」と思いすぎて、商品のことを説明していない
・人は感情が動かなければ行動しない

④営業メールは無視されるだけだから意味がない
→　知ってもらうための努力が必要
→　「相手の役に立ちたい」という思いで書く

⑤ブランディングを確立することこそ成功への近道
・一方向の情報発信ではダメ
→　時間をかけるべきなのは人間関係を作ること

⑥人にお願いできないので、自分ひとりで頑張るしかない
・苦手なことに時間を取られて、自分が得意なことをやる時間がなくなったら本末転倒
→　相手が何を喜んでくれるかを知って、人にお願いする


・①～⑥は「相手（お客）のことがよくわからない」ことが原因
　→　お客さまの感情、相手の感情がわかれば、これらの問題はすべて解決される



〇「究極の理解」を手に入れることが、人の本当の感情を見抜く第一歩

レベル０・・・相手を理解しようとしていないし、理解する気がない
レベル１・・・相手を理解しようとしているが、それが伝わっていない
レベル２・・・相手を理解しようとしていて、それが伝わっている
レベル３・・・理解しようとしていて、それが相手にも伝わっており、実際に理解している
レベル４・・・相手本人でさえ気づいていないことまで理解している奇跡のレベル＝「究極の理解」

→　「究極の理解」に到達するためには、完全に自分の考えを外して、相手を受け入れること

⇒　言葉でいうのは簡単だが、自分をなくすことは実質不可能では？
　　どれだけ相手のことを考えて、想像できるか。そういう姿勢は相手にも伝わる

⇒　実際のところ、自分にできるのはレベル１を心掛けること
　　それ以上のレベルは、レベル１を徹底することで相手との信頼関係ができ、その信頼関係をもとに相手と共同で作り上げていく相互理解の関係でしかありえないのではないか





◆第２章　お客さまの感情にフォーカスするために必要なこと


〇ペルソナは最終ストーリーで考える

・あなたの話を聞くか聞かないか、商品を買うか買わないかなど、すべての選択権は１００％お客さまにある

・あなたにもお客さまを選ぶ権利がある
　→　ペルソナを最初に考える
　→　具体的に想像できる実在の人をピックアップし、その人が優良顧客になったという前提で、１年後に感謝の手紙をもらうという場面を想像して、自分でその手紙を書く

・聞くときは、出来事よりも、相手の感情を意識する
　→　人が本当にわかってほしいのは、自分の本当の気持ち





第３章　お客さまの「本当の感情」を引き出すトリガー


・お客さまの感情を引き出すことで、「商品に生かすこと」と「信頼関係を築くこと」の両方ができる

・特に見抜くべき大事な感情は、人間が根源的に持っている「悩み・不安」と「願望」

・私たちはネガティブな感情を吐露するのは良くないこと、カッコ悪いことだという認識があるので、自分からはなかなか言いにくい
　→　「この人なら自分の気持ちをわかってくれそうだ」と思うと、途端に言いたくなる

・感情を引き出す質問に答えてもらうには、質問に答える感情的な理由を用意する
　→　最も感情が動かされるのは、「質問に答えることが誰かを救う貢献」になること

・実際に質問に答えてもらうことで、見込客の「現実」が集まる
　→　自分が想像した「現実」とは違う

　⇒　想像で捏造しない。お客さんのことはお客さんに聞く


・「悩み・不安」「願望」の奥底には、「自分のことをわかってほしい」というただ一つの欲求がある





◆第４章　人の感情を見抜くために必要なマーケティング


・人は誰でも売られるのは嫌い。でも買うことは大好き
　→　売るのではなく、買わせてあげる

・論理はあと付け、感情が先
　→　感情が動いて「欲しい！」と思って買っている。自分の取った行動には合理性・正当性があると思いたいから、あとから理由を作る
　→　まずはお客さまの感情を動かしたあとで、お客さまが買った正当性を論理的な理由で裏付けしてあげる

・ストーリーにすると自然に感情にフォーカスできる
　→　人はストーリーでしか感情を揺さぶられない

・お客さまの現状に近い内容から話し始めることで、感情が共有できる





◆第５章　「究極の理解」スキルをさらに高める習慣


・言葉に対する感度を上げるには、五感も磨く

・感情をいったん紙に書きだすと、それを外から眺める感覚になれる


⇒　まずは自分の気持ちを理解する。自分の気持ちを言葉で表現することで、言葉の感度が上がる

⇒　感情に対する感度も上がる

⇒　『言葉にできるは武器になる』

「⇒」は個人的な気づき、学び



◎本書の趣旨


・「心理的トリガー（引き金）」とは、お客の心に働きかけ、心を動かし、購入を決めさせてしまうもの


・お客が物を買う理由の９５パーセントは、「無意識の決断」


・販売プロセスで起こるどんなことがお客のトリガーとなり、売り込みの様々な側面にお客の潜在意識がどう反応するか

→　３０の心理的トリガー


⇒　理屈じゃなく、感情・感動





◆心理的トリガー１　「一貫性の原理」

・見込み客を顧客に転じさせるためにできる最も重要なことは、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげること

⇒　安い、早い、簡単、楽


・いったん購買決定をしたお客は、ついで買いなど最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする




◆心理的トリガー２　「適切なアピールポイント」

・商品の特性を見極め、アピールポイントを知るには、自分が売ろうとしている商品を熟知すること、そしてお客さんを研究すること

・商品の特性を理解し、商品とお客さんとの一番ぴったりくる接点を見つけること





◆心理的トリガー３　「顧客の特徴」

・「顧客の特徴」とは、売り込みに最も反応する顧客感情のこと

→　商品のアピールポイントと顧客の特徴の関連性を知ること


・お客の感情的ニーズを知る

→　お客が買いたいと思う動機の本質の部分は感情を酌んでこそ理解できる




◆心理的トリガー４　「欠点の告知」

・欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる

・信頼や敬意を抱いたお客はバリアが低くなる

→　商品やサービスの本来の利点を受け入れようとしてくれる





◆心理的トリガー５　「抵抗感の克服」

・販売プロセスでは、セールスの初めの段階で「お客の抵抗感」に焦点を合わせ、それを克服するための戦略を立てること

・失敗を克服できたら、事態が起こらなかった場合よりもお客の信用を得ることができる


⇒　やってみること。失敗してもそこから学び、改善すること





◆心理的トリガー６　「巻き込みとオーナーシップ」

・お客に、あなたがやっていることに積極的に関わらせ、販売プロセスに参加させる

・読み手にもう商品を買ったような気にさせる

→　所有者となった自分の姿をイメージさせる


⇒　「共感」「コミュニティ」がキーワード






◆心理的トリガー７　「誠実さ」

・こうすると言ったことは実行する。約束は守ること

→　有言実行。言行一致






◆心理的トリガー８　「物語（ストーリー）」

・いい物語は、人の注意を引く、商品やサービスとセールスコピーを結びつけたり、あなたとお客をつなげるもの





◆心理的トリガー９　「権威」

・人は権威好き。セールスで利用すれば、お客は自身を持って決断し、自分の決断が正しいと確信する





◆心理的トリガー１０　「お買い得感」

・商品本来の価値を理解させるというだけで、商品の価格を下げてしまうという効果がある

・お客を教育することによって商品価値が高まり、お客は結果的に高いお金を払ってもいいと思うようになる





◆心理的トリガー１１　「感覚」

・人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する

・メッセージが感覚的に伝わりさえすれば、十分どころか論理的なメッセージよりも効果的

・感覚が唯一最大の購買動機であり、すべての購買決定の基礎である





◆心理的トリガー１２　「理屈による正当化」

・「理屈」は感覚よりもはるかにまじめで、感覚的な買い物を納得させる有効な手段である

→　買い物をする理由と正当性を与えてあげなけらばならない


・理屈なしには、抵抗感をすべて克服し、お客に買わせるために不可欠な材料がそろったとはいえない





◆心理的トリガー１３　「強欲」

・一般的に価格を下げればほぼ例外なく論理付けや納得させる必要性は低くなる

→　安くしすぎると、その安さの秘密を裏付けなければ信頼性に疑問を持つ


・お客が期待する以上のお買い得感を与えれば、「強欲」という心理トリガーの力を最大限活用できる





◆心理的トリガー１４　「信頼性・信憑性」

・信頼性を損なう最大の要因の一つは、お客の頭に浮かぶ疑問に対処しきれていないこと

→　お客が感じる抵抗感を一つ残らず取り上げ、克服することが必要





◆心理的トリガー１５　「満足の確約」

・「満足の確約」とは、保証という概念をもっと強力にしたもの

・満足させる自信を示し、お客が一般的に期待すること、あるいはほかのセールスパーソンから当然に与えられると思っているものを超える何かを提供すること





◆心理的トリガー１６　「リンキング」

・消費者がすでに知っていることや理解していることと商品を結びつけることで、新しい商品も理解しやすく、親しみやすくする





◆心理的トリガー１７　「帰属欲求」

・人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある

→　帰属欲求は最も強い心理的トリガーの１つ





◆心理的トリガー１８　「収集欲求」

・理由は何であれ、同じような商品をいくつも集めたいという感覚的ニーズを持った非常に大きな市場が存在する


⇒　ディアゴスティーニ。サンクコスト

⇒　最初のハードルを低くする（トリガー１）





◆心理的トリガー１９　「切迫感」

・先送りさせない


⇒　人間は行動を先送りにする性質がある。楽をしたがる。変化を嫌う

⇒　いかに最初の行動のハードルを下げるか





◆心理的トリガー２０　「限定」

・特別扱い＋レアなグループに属したい欲求

⇒　トリガー１７





◆心理的トリガー２１　「単純明快さ」

・単純明快であることは最も重要な心理的トリガーの１つ

・セールスを簡単に行うには、お客があなたの提案を受け入れる以外に選択肢がないほど単純な提案をする


⇒　わからないものは伝わらない、買わない





◆心理的トリガー２２　「罪悪感」

・繰り返しと贈り物との組み合わせで「罪悪感」という心理的トリガーを引き出すことができる





◆心理的トリガー２３　「具体性」

・人は用心深く、言っていることをほとんど信じていない

→　具体的な事実やデータを使えば、メッセージははるかに信憑性を増し、信用されやすくなる





◆心理的トリガー２４　「親近感」

・人は知っている相手から物を買う傾向がある

・お客が自分の商品やサービスを安心して買えるようにする


⇒　接触頻度を高める。ザイアンスの法則





◆心理的トリガー２５　「パターンニング」

・「はい」と言い続けてもらう

・お客が売り込みを受け入れやすい環境を整える





◆心理的トリガー２６　「期待感」

・使ったあとにどんな効果が期待できるか


⇒　カスタマーサクセスを明確にし、それを達成できると感じてもらうこと





◆心理的トリガー２７　「好奇心」

・知的財産を売るときには、好奇心が最大のカギ、メインの販売ツールになる





◆心理的トリガー２８　「市場とのマッチング」

・商品やサービスが市場にマッチしていなければ市場は反応しない

・商品がお客にマッチするかどうかは、お客の話に耳を傾け、目を向けているかどうかにある

・お客が商品やサービスに何を求めているかを見極め、その声に応えなけれなならない

→　売ることに必死になるより、市場やお客のニーズにマッチするよう常に商品やサービスを修正する心づもりでいなければならない


⇒　時間をかけて「完璧な商品」を目指すより、早くプロトタイプをつくり、PDCAを高速で回すこと





◆心理的トリガー２９　「考えさせる力」

・結論を出そうと考えさせられれば考えさせられるほど、結論に達したときより大きなうれしさや楽しさ、ドキドキ感を感じさせられる





◆心理的トリガー３０　「正直さ」

・広告や販売で一番影響力のある最も重要な心理的トリガーである

・いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる



⇒　結局すべてはお客からの信頼を得ることに集約される

⇒　信頼を得られれば、安心感が得られ、最大の価値を期待される

⇒　その信頼を裏切らないこと、応え続けること、期待を上回る価値を提供しようとすることが大切

「⇒」は個人的な気づき、学び



◎本書の趣旨


・ビジネスを大きくする方法はたった３つ

①クライアントの数を増やす

②クライアント１人あたりの平均販売額を増やす

③クライアントが購入する頻度を増やす



・キャリアを高め、今以上の尊敬を集め、影響力を増し、収入を増加させるためには、「あなた」を売ることが必要

→　持っているものを最大限に活かすこと、最大限のものを掛け合わせて複数の収入源をつくること



・クライアント＝あなたの保護下にある人＝あなたを信頼できるアドバイザーとする人＝かけがえのない友人





◆クライアントの顧客生涯価値を把握する

・クライアントの生涯にわたる価値（顧客生涯価値＝LTV)を把握する

→　クライアント獲得時にどれくらいの時間と労力と金額を投資できるかを把握できる

→　「許容できる販売コスト」によって、長期にわたって経済的に持続可能なものとすることができる





◆人と違う強み（USP）を構築する

・競合を上回るユニークで特徴的な強味やメリットを、見込み客とクライアントに提供する必要がある

→　そうしなければ、あなたを選ぶ理由がない


・市場にはっきりと存在して、あなたが埋めることのできる隙間に、力強くUSPを打ち出す

→　自分が提供できないUSPを導入してはいけない


⇒　USPは顧客が自分を選ぶ理由となる

⇒　USPはクライアントとの約束になる





◆断ることができないオファー

・見込み客やクライアントのリスクを取り除けば、行動へのハードルを下げることができ、購入時の主な障害物を取り除くことができる

⇒　クライアントとの取引では、常にあなたがリスクを負うこと





◆質の高い見込み客にターゲットを絞る

・見込み客とは、今まさにあなたの商品やサービスを購入する能力を備えている人

→　あなたの商品やサービスを必要としている人、決定権を持っている人

⇒　ターゲット




◆クライアントの満足度と取引額を増大させる

・クライアントは、商品やサービスを購入することで、利便性、安心感、喜び、経済性、達成感、自尊心の高まりを期待する

→　クライアントが「最終的に望む結果」を明確にすれば、その結果を完璧に、より便利に、より効果的に得られるような追加商品やサービスを提供できる

→　クライアントが望む最終結果を助けることが、私たちの目標



・人は選択肢や特典を与えられると、通常よりも多くを買いたいと思う

⇒　決定権は顧客にある

⇒　多すぎても選べない。行動経済学的には５～６個が最適とされる




◆プライベートビジネス・キャリア最適化戦略

・努力したら、そこから最大限の成果を必ず得ること。機会を得たら、それを最大限に活用する

→　活動や行為において、あなたが発揮できる最大の能力を、結果が下回るものであってはならない

→　何かをしているだけではだめ


⇒　成果を出すと決めること


・人生は全力でプレイしなければならない

→　かつ、あなたの価値観に基づくものでなければならない



・私は何者か。何を求めているか。何があれば私は幸せに感じるのか。どんなとき不幸だと思うのか。私の強みは何か。弱みは何か。自分の人生で、仕事で、ビジネスの中で、人間関係において、私はどこで一番貢献できるだろうか


⇒　自分の価値観を知る

「⇒」は個人的な気づき、学び



◎本書の趣旨


・マーケティングの原理原則　→　ダイレクト・マーケティング


・ダン・S・ケネディが強調する、大胆にセールスすることの大切さ。「売ることに躊躇しない姿勢」


・究極のマーケティングプランとは、適切なメッセージを、ふさわしいターゲットに、適切な手段と方法で到達させること

→　究極のマーケティングプラン作成シート





◆究極のマーケティングの切り札と大罪

〇切り札

・最高のUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）を見つける

・間違いなく理解してもらう

・よく考え、仮定や推測を一切排除する

・毎回常に、行動を起こしてもらうように頼む

・ふさわしいターゲットに合わせて仕立てたメッセージを伝える

・相手は頑として信じようとしないことを頭に入れてメッセージを展開する

・売り物を証明する写真を見せる

・イメージを統一する

・変え続ける

・電話をかけてきた相手の情報を聞き出して売り込む

・電話でさらに売り込む

・テレマーケティングはダイレクトメールの後で行う

・資産を共有してうまくマーケティングする

・感謝の気持ちと敬意でお客をもてなす

・既存の商品やサービスを買ってくれる新規客を探すのではなく、既存客のために新しい商品やサービスを開発する

・ずばぬける

・大ファンをつくる



〇大罪

・興味をそそらない

・間違ったターゲットに向かってムダに発信する

・お客の支持をおろそかにする

・問題解決にできるかぎりの手段を尽くさず、お客を怒らせたままにする

・コントロールを放棄する





◆マーケティングの宝のカギ、適切なメッセージ


〇最高のUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）を見つける


・USPとは、ライバルに対するあなたの位置づけを明確にするもの

・USPは、あなたのビジネス、商品、サービスのテーマを語るもの

・「他にもいろいろ選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネス／商品／サービスを選ばなくてはいけないのか？」

→　魅力的なオファーにつながる




〇お客が行動を決断するまでのステップ

①ニーズと欲求に気付く

②そのニーズ／欲求を満たすものを選ぶ

③そのものをどこで入手するかを選ぶ

④その入手先の価格で納得する

⑤いますぐ行動しなくてはならない理由を見つける


→　常にすべてのステップを踏む

⇒　何か行動を起こしてもらうためにはオファーが必要





◆ふさわしいターゲットを絞る


〇地理でターゲットを絞る方法

・そこに住んでいる人々がパッと見てあなたのビジネスに役立つかどうか確かめること

⇒　ターゲット層がいるか



・自分のビジネスに合う地理的ターゲット層が見つかったら、そこを徹底的に攻め、制覇すること

→　地域に溶け込む

⇒　地域でナンバーワンになる。ランチェスター戦略






◆適切な手段と方法で伝える


〇証言を得る

・あなたが言えば単なる主張にすぎないことも、満足している顧客に言ってもらえれば、それが「事実」となる

→　「成功させたい売り物に関するあらゆる宣伝文句、特徴、利点、事実」と「見込客が抱きそうなあらゆる疑念、不安、疑問」に関する証言

→　「顧客の声」




〇顧客の支持を得る、あきさせない

・現代の商品のライフサイクルは短くなっている

→　お客はせっかちで飽きっぽい浮気者

→　飽きられないためには「変わり続ける」こと


⇒　ブームや一過性のものになっては集客に苦しみ続けることになる

⇒　トレンドは踏まえつつ、より本質的なことを掘り起こし、揺り動かすものが必要では




〇トータルカスタマーバリューを最大限に引き出す

・お客こそが最重要資産

・お客が離れる理由は、１％が死亡、３％が引っ越し、５％が人の勧めで他に移る、９％が価格や商品を比較して他に移る、１４％が商品やサービスが不満で他に移る、６８％は感謝されない・大事にされない・おろそかにされていると感じて離れる


・お客のトータルバリューを最大限に引き出すには、お客をとことん大事にすることから始まる



〇口コミを起こす「EAR（耳）方式」

①「E」はEARN、紹介者を獲得する

・お客は、満足している程度では紹介してくれない。当てにしている、受けて当然のサービスではダメ

→　予想していないサービスを受けて感激することが必要



②「A」はASK、お願いする

・紹介をお願いする

→　紹介を期待していることをメッセージで示す

→　紹介キャンペーン

→　紹介イベント



③「R」はRECOGNIZE」と「AREWARD」、認めて報いる

・紹介してもらったら感謝を伝える

「⇒」は個人的な気づき、学び



◎本書の趣旨


・ダイレクト・マーケティング以外のあらゆるビジネスに、ダイレクト・マーケティングは有効である

→　小さな企業が大企業の広告やマーケーティングをまねしても成果は出ない


・ダイレクト・マーケティングとは、「メディアを活用して販売技術を強化すること」


・ケネディの成果の三角形「メッセージ」「マーケット」「メディア」

→　正しい方法は、正しいメッセージを、正しいマーケットに、正しいメディアで伝えることのみ







◆ケネディの成果の三角形


〇マーケット

・自分にとって反応してもらいたい相手は「誰」なのか

→　「誰」が一番自分の提供する商品やサービスを必要としているか、熱心に求めているか、受け入れてくれるか、すぐに無理なく連絡がつくか、楽しんで商売ができる相手か

→　望まない客が望む条件どおりに受け入れると、望まない客が同じような客を紹介し、望まない客でいっぱいになる

→　気に入った客のみを受け入れれば、彼らは同じような客を紹介してくれる


⇒　ターゲットを絞る



〇メッセージ

・あなたのメッセージとオファーするものが相手にマッチしていること

→　魅力があるのは、私だけに送られるメッセージ



〇メディア

・あなたが訴えたい相手はどのメディアに注意を払い、反応するか






◆ダイレクト・マーケティングの基礎をつくるための１０のルール


①つねに１つ以上のオファーをする
・オファーを提供しない広告は決して出してはならない


②相手がただちに行動を起こさずにはいられないようにする


③明確な指示
・次に何をしてもらいたいか、それをいつどのように行うのか、それを行なったら続いて何が起こるのかを正確に伝えなければならない


④追跡と測定を行う




⑤ブランディングは副産物と考える
・レスポンスとセールスに集中する


⑥フォローアップを行う
・顧客と継続的で有益な関係を築き育てていることは、個人経営者が持っている競争上の大きな強み


⑦説得力のある宣伝文句を使う


⑧通信販売広告を真似る


⑨結果がすべてを決める。議論の余地はない
・あなたの意見や感覚は重要ではない
・専門家の意見も関係ない

→　顧客やクライアントが気に入るか、購入するかが唯一の判断基準


⑩ダイレクト・マーケティングの習慣に従ってビジネスを続ける



⇒　イメージ広告ではなく、レスポンス広告でなければならない（神田昌典）

⇒　行動することや次に何をするか考えなければならないということは顧客の障害。人間は先延ばしにするクセがある

⇒　障害を取り除く。「安い」「早い」「簡単」「楽」

⇒　一方で、自分の価値観に合わなければ楽しくないし、続かない。まず自分の価値観に合うものであることが大前提






◆ダイレクト・マーケティングを使う４つの秘訣


①どのようにビジネスを行いたいを決める


②ダイレクト・レスポンス広告とマーケティングを採用して、あなた自身と気が合い、あなたのビジネス・スタイルにも合う顧客をターゲットにして引きつける


③マーケティング・メッセージを利用して、自分のことを専門家として位置づける。とりわけ顧客にしたいと思うタイプの人々のためにあなたが行っているサービスを提供しているのは、この世界でただ一人、あなただけなのだということを伝える


④・・・自分が望まないケチな相手やその他の顧客を追い返し、自分が望む見込み客を限定する