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テーマ：しつもん
◆「しつもん」とは何か？
・「しつもん」を使うと、仕事や人生における課題や問題が解決され、的確な意思決定を迅速に行えるようになり、行動が変わる
〇「しつもん」の２つの効果
①ビジネスで最も重要な「相手との関係性」を構築できる
→ 顧客との関係性が築けていると、顧客の求めるもの（悩みや課題の解決、希望の実現、不安の解消）を探り出すことができる
②自分に向けてしつもんすると、真の問題点が明らかになり、それを解決するための答えがわかる
→ 自分で気づくことで問題が「自分事」になり、思考が変わり、行動が変わり、人間関係が変わる
〇質問の種類
・良質の質問（＝「しつもん」）
→ しつもんの目的は「相手のためになること」、さらに自分のためにもなる「利双のしつもん」
・あいさつ質問
・疑問
・クイズ
・命令質問
・尋問
◆効果的なしつもんのつくり方
〇「しつもん力」
・しつもんに対する答えは一つではない
・相手の思いを引き出す
・相手の行動を引き出す
→ 「しつもん力」とは、「相手の思いを引き出す力」と「相手の行動を引き出す力」のこと
〇良いしつもんの条件
・聞こうとしていることが明確である
・その人が必要としている本質（エッセンス）が詰まっているか
〇「つもり」を解消する３ステップ
①確認する
②相手に気づいてもらう
③相手の意識を高める
〇良いしつもんをつくるコツ
・「感情」と「尋ねたいこと」を分けて、意識を「過去」ではなく「未来」に向ける
→ 「なぜできないのか？」ではなく、「できるようにするために、どうしたらいいか？」を聞く
◆営業力アップのための７つの法則
・営業で越えなければならない４つのハードル
→ 「不信（あなたが信用できない）」「不要（その製品は必要ない）」「不適（必要だがその製品ではない）」「不急（今はいらない）」
・凡事徹底。当たり前のことを徹底して繰り返すことで、他の追随を許さないくらい非凡なことに変わっていく
〇しつもん営業術のための７つの法則
①ご縁の法則
・ご縁は、広めるよりも深めるもの
・相手との関係が深まると、相手の人脈も活用できる
②ゴリヤクの法則
・「顧客は商品を買うのではない。その商品が提供するベネフィットを購入している」（マーケティング学者 セオドア・レビット）
③わかちあいの法則
・わかちあい＝コラボレーション
・低コストで顧客を「共有」する
→ 協力することで、市場を広げる、顧客を増やす
④おすそわけの法則
・返報性の原理（何かをもらうと、「お返しをしなければ」という意識が生まれる）
・打算は禁物
・「自分の得意なことで相手のためにできること」「相手がお金を出しても欲しいと思っているもの」「無理しなくても提供できるもの」をお試しでプレゼントしてみる
⑤ありがとうの法則
・「ありがとう」は、「存在を認められたい」という人間の本能的な欲求を満たす
⑥引き寄せの法則
・ビジョンや目標を強く意識すると、それに関する情報が入ってきやすくなる
⇒ 脳が意識しているものの情報を無意識に選別するようになる
⇒ さらに口に出したり、紙に書いて人に見せたりして公開することで、応援者が生まれる
⑦宇宙の法則
・ビジネスも人生も持続可能な状態であることが重要
→ 不自然なことは続かない
・不自然なことはやめ、新しいものを取り入れる
・自分も得をして、相手も利益を得て、世間にも貢献できる「三方よし」を考える
⇒ WIN-WINだけでなく、WIN-WIN-WINを考える
