SAITAMA（埼玉）暮らしと本が最強なワケ

「仮説思考」


スキマ時間に図書館を訪れたとき、目に飛び込んできたこの言葉。

「マンガでわかる」系は内容が薄かったり、結局マンガは一部だけだったりで中途半端なことが多いので、あまり読むことはないんだけど、「仮説思考」という言葉が気になってマンガのところをパラパラとやってみると・・・。


「情報集めに終始すると選択肢が増えていく　それだけ意思決定が遅くなるんだ」


とのセリフが。

この言葉にやられましたー！！


なぜって？

「情報集めに終始して選択肢が増えてしまう」のはまさに私が陥りがちな穴だから。



なにか新しいことを始めようとするとき、まずはそれがどんなものなのかインターネットで調べてみる。

そうするとそれに関連するいろんな情報が出てくる。

するとその情報が気になって、そっちも調べてみる。

そうした枝葉のような情報がどんどんどんどん広がっていって、何をやろうとしていたんだかわからなくなる。



そんな経験ってありますよね。

ただ好奇心を満たすためならそれでもいいですが、仕事だと締め切りもあるのでそうそう時間をかけていられません。

ましてや今はいろんな情報が過多になっている時代。

最短で知りたい情報にアプローチしたり、意志決定して前に進むにはどうしたらいいのか。




その答えが「仮説思考」だというのです。

これは知りたい！

読むしかないでしょう！





↓　本書の内容はここから
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◎本書のポイント


・「仮説思考」とは、何を選び、何を捨てるかの決定をする手段である
　→　仮の答えを出し、その答えの証明に最低限必要な情報収集と分析作業だけを行う思考法
　
・情報集めに終始すると選択肢が増えていく。それだけ意思決定が遅くなる

・仮説思考は、その時点でベストな解を最短で導くことを重視して、仮説と検証を繰り返すことで仮説の精度を上げていく

・論点思考とは、解くべき問題（論点）を発見し、定義すること

・論点が絞られたら３つのポイントで問題を検討する
①解決できるか、できないか
②解決できるとして、実行可能か
③解決したらどれだけの効果があるか





◆仮説思考とは何か？


〇作業スピードを上げるには限界がある

・仕事を今の３倍のスピードにするにはどうしたらいいか？
　→　仕事の量を３分の１に減らせばいい

・ 重要なのは、何を選び、何を捨てるかの決定をすること

・そのための手段として使うのが「仮説思考」

・仮説思考とは、手元にある情報のみで仮の答えを出し、その答えの証明に最低限必要な情報収集と分析作業だけを行う思考法





◆選択肢を絞る


〇なぜ仮説思考が必要か？

・情報集めに終始すると選択肢が増えていく。それだけ意思決定が遅くなる

・情報収集には終わりがない

・情報が多ければ正しい意思決定が下せるとは限らない

・網羅思考では、できるだけ情報を集めて分析してから意思決定しようとして、すべての選択肢を検討する
　→　どれだけ時間があっても足りなくなってしまう。時間切れになって結局「えいやっ」で決めてしまう

・仮説思考は、その時点でベストな解を最短で導くことを重視する
　→　仮説と検証を繰り返すことで仮説の精度は上がる



〇仮説思考の情報収集は選択肢を絞る

・仮説思考は、十分な判断材料もそろっておらず、分析も進んでいない段階で、先に仮の答え（仮説）を出す
　→　出した後にそれが合っていたかどうかの検証をする

・網羅思考では情報収集すると選択肢が広がる
　→　仮説思考では、仮説で答えを決めてからの情報収集は、選択肢を絞っていくために行う



〇仮説を進化させる

・仮説が当たった場合は、具体的な打ち手や解決策に進化させる

・仮説が間違っていても、選択肢のひとつが消えるので、仕事は前進すると考える
　→　なぜ失敗したのか、なぜうまくいかなかったのかを考え、仮説の一部を変えてみたり、新しい仮説を立てる
　→　試行錯誤して検証を重ねていく

・仮説は合っていても間違っていても進化させていくもの

・仮説を修正・進化させるには、仮説と検証までのサイクルタイムを短くし、その分多く回していくのがポイント

・数か月に一度しか仮説・検証しない人と、毎日仮説・検証している人とでは、そこから得られる知識、ノウハウ、スキルに差が出てくる


⇒　１日１回改善すれば、１年で３６５回の行動と改善ができる
⇒　１日１％成長すれば、１年３８倍の成長になる
⇒　「行動が大事」というのはまさにこのこと




◆論点思考


・論点思考とは、解くべき問題（論点）を発見し、定義すること
 　→　いくら問題解決力が優れていても、間違った問題を解いていたら何の意味もない

・論点が絞られたら３つのポイントで問題を検討する

①解決できるか、できないか
②解決できるとして、実行可能か
③解決したらどれだけの効果があるか

→　論点の整理と解決策を仮説思考で行ったり来たりしながら問題解決を進める

・正しい問題設定でも、実行可能性が低かったり、苦労したわりに効果がないのであれば、それは良い論点ではない
　→　解決できる、実行できる、効果が高い論点を絞る

・「大論点→　中論点→　小論点」までのイシューツリー（樹形図）に落とし込んで、全体像を把握する


⇒　何が問題かを正確に把握することからすべてがはじまる

⇒　正しい問題を把握できないと正しい解決策が得られない、正しい解決策が得られないと正しい成果が得られない



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いかがだったでしょうか。

とりあえずの問題と解決策を絞ったら、検証して改善を繰り返す。

そして仮説も練り直す。

このサイクルを早めて進化させていくというのが「仮説思考」でした。

これはさっそくやってみたいですね！



ちなみに、まずいろんな問題を発散的に並べてから、アプローチしたい本当の問題に絞って解決するという考え方は「デザイン思考」と共通するものがありますね。

「仮説思考」と「デザイン思考」

この２つを組み合わせて使えば、さらに効率が高まりそう！

「⇒」は個人的な気づき、学び



◎本書の趣旨

・正解のないこの世界で生きていくためには、自分で自分をリードする「セルフリーダーシップ」を持ち、自分で選んだ道を自分で正解にしていくこと、「自分のストーリー」を生きることが求められる


・心に背くことをやり続けるのはストレスであり、ストレスというのは心身を蝕む凄まじいコストだ


・相手との比較だけでなく、自分のなかで相対的に得意なこと（＝比較優位。自分の中で比較的に強いところ）に特化することで全体の効率が最もよくなる


・自分のストーリーは自分のものだから、自分が納得していればそれでいい。だが、大切な人に胸を張って説明できるストーリーなら、最高ではないだろうか


・「自分も社会にかかわっている」という実感がないと、何かあったとき、すぐに誰かを責めるようになる
　→　自分ごととして「手応えと実感がある活動」をする


・２つの働く理由
→　自己実現（ビジネスパーソンとして「どうありたいか」、「働くことで何を達成したいのか」という自分が無条件で大切にする価値観）と社会実現（仕事を通じて「自分という人間」が世の中に何を実現したいか、社会への貢献性）





◆イントロダクション


〇この世界に唯一の正解はない

・リアルと知った上で、「正解かどうかはわからないけれど、自分はこうすべきだと思う」ということを決めなければ、世界は永遠に変わらない



〇正解なき世界を生き延びる方法

①少なくとも、人口動向といった「確実の変化する外部要因」を知り、押さえておくこと
②「正解かどうかはわからないけれど、自分はこうすべきだと思う」という意思決定ができるようになること



〇セルフリーダーシップ

・意思決定＝リーダーシップ
・自分で自分をリードする「セルフリーダーシップ」を持たなければならない
　→　セルフリーダーシップとは、選んだ道を自分で正解にしていくこと
・キャリアアップではなく、セルフリーダーシップで自分のストーリーを生きることが求められる時代





◆人生１００年時代、確実に変化すること


・事実を押さえるとはつまり、情報を「自分ごと」として考え、咀嚼し、それに対応すること

⇒　データはデータでしかない。その意味は自分で考え、活用する


・自分が好きで自分に合っている生き方、働き方でなければ長くは続かない


・個人のシステムには限界がある。他者というシステムと協働してこそ可能性が広がる



〇８０歳まで働くための「個人の力の三大要素

①スキル
・唯一無二のスキルをひとつ持つという発想は捨てる
→　複数のスキルを持つ、新たなスキルを獲得し続ける


②価値観
・自分の価値観を持つ
・モチベーションやストーリーの源泉


③セルフリーダーシップ
・目標を決めるのも、実行して達成するのも、評価するのも自分
・自分のことは自分で「決めなくてはいけない」のではなく、自分のことは自分で「決めていい」






◆成長は意思決定の数に比例する


〇「自分らしさ＝人と違うこと」ではない

・みんなと同じだろうと違っていようと、自分がいいと思うことをやる

⇒　自分で考える・決める。それが人と同じだったという結果論はOK



〇目の前のことを本気でやる

・最高にやりがいがある天職を探して１０の仕事を試すよりも、正解か不正解かわからなくても「そのときの自分の最高」を信じて１の仕事を選ぶという意思決定をし、そこに全エネルギーを注ぎ込む



〇意思決定すれば、経験が増えていく

・「こうする」と決めれば、経験のためのスタートが切れる
・本気で取り組めば好き嫌いがわかる
・経験を通して成長できる

⇒　うまくいくか、うまくいかないかわかる
⇒　うまくいかなければ、どうしたらいいか考えられる
⇒　考えつづけるよりも、意思決定して行動することの方が成長できる






◆セルフリーダーシップで動き続ける


〇自分で自分を認めなければ満たされない

・誰かが認めてくれたとしても、自分が自分を認められなければ、手ごたえは感じられない

⇒　誰かが決めてくれたことではなく、自分で決めて、考えて、行動して得られた結果に対する評価の方が嬉しい



〇「パパ、かっこいいだろ」と言えない仕事はやりたくない

・心に背くことをやり続けるのはストレスであり、ストレスというのは心身を蝕む凄まじいコストだ

・「好き」とか「違う」という感情は、自分の本質に直結した大事なものだが、瞬間的な「なまもの」でもある。放っておけばすぐに変わるし、腐って土に還ってしまう。感情が出てきた瞬間に意思決定しなければ、身動きが取れないまま時間が過ぎていく

⇒　自分の本質に直結した感情を大事にすること
⇒　行動を起こすことでその純度を確保できる



〇リカードの比較優位理論

・絶対優位ではなく、比較優位を考える

・相手との比較だけでなく、自分のなかで相対的に得意なこと（自分の中で比較的に強いところ）に特化することで全体の効率が最もよくなる
→　比較優位を磨き上げてスキルにする

・「好きじゃない」「どうも成果が出ない」とわかったものについて可能性の断捨離をする
→　孵化しそうにないスキルの卵は捨てて、比較優位が強いところだけに絞ってエネルギーを注ぎ、スキルに育て上げる



〇コミュニティに貢献する

・人のスキルを借りれば、自分のスキルではできないことができるようになる
→　スキルを貸してもらいたいなら、まず自分から貢献する

・一つのコミュニティをまとめるだけでなく、ハブになって別のコミュニティとつながり、人と人の橋渡しをする
→　情報と人脈が自分を経由して交流し始めるから、自分の存在価値が一気に高まり、より強いハブになる





◆自分のストーリーで生きていく


〇人生に段取りはいらない

・すべてのプランは自分の意思決定と偶然で決まっていく
・偶然にうまく乗るのが「偶発的計画性」で、目の前のことに本気でなければ成立しない

⇒　チャンスが来たときに準備ができているかどうか
⇒　自分の価値観、自分がやりたいことを知っておくこと



〇ビジネスパーソンの社会貢献「二枚目の名刺」

・お金がないと持続性がないとは限らない。お金をもらえなくても得られる価値があるのなら頑張る人はいる。誰かの役に立てていることが感じられて、自分のスキルやネットワークも広がる。これは僕ら世代の皆が欲していることではないか

・「その人の好きで得意なこと」なら「その人らしさ」が出せて、やっている本人が楽しいし、なんといっても本気になれる。本気でやっているうちに、会社以外の「好き」や「得意」がスキルになり、個人の力になれば社会全体が変わる

・本業以外にもう一枚の名刺を持つ。自分のスキルで貢献し、社会を変えていく。その結果、「会社人」が「社会人」へと生まれ変わる（NPO二枚目の名刺のコンセプト）

⇒　会社という組織ではなく、個人一人ひとりの意志から行動を決めるコミュニティができれば、社会全体への価値にもなるし、個人の価値にもなる
⇒　それを地域というフィールドでやれば、顔の見える関係がより強化され、密なネットワークができる



〇「自分のストーリー」に正解はない

・「心を満たすことは何か。好きで楽しいことはなぜか。」
「人やコミュニティに貢献できるスキルは何か。自分はなぜ働くのか」
その答えを探し続けて、正解に近づいていくのが僕の「自分のストーリー」であり、自分らしさの見つけ方だったのだ
→　セルフリーダーシップで意思決定し、行動していると、それがキャリアを超えた「自分のストーリー」になる



〇大切な人に説明できる「ストーリー」を持つ

・自分のストーリーは自分のものだから、自分が納得していればそれでいい。だが、大切な人に胸を張って説明できるストーリーなら、最高ではないだろうか



〇社会は無数の「自分ごと」の集まり

・「自分も社会にかかわっている」という実感がないと、何かあったとき、すぐに誰かを責めるようになる
　→　自分ごととして「手応えと実感がある活動」をする



〇２つの働く理由

①自己実現
・ビジネスパーソンとして「どうありたいか」、「働くことで何を達成したいのか」
・自分が無条件で大切にする価値観

②社会実現
・仕事を通じて「自分という人間」が世の中に何を実現したいか
・スキル、価値観、セルフリーダーシップの個人の力を使い、自分が所属している社会という大きなコミュニティがよりよくなるように貢献する
・まず自分が貢献することで、自分も社会に助けてもらう

「⇒」は個人的な気づき、学び


◎本書の趣旨


・数多くの失敗の経験に基づいた「ひとり社長」の方法 

・「自分の責任において、自分の思い通りに、自分の会社を経営したい」ひとり社長のための本

・ひとり社長とは、自らの技能を商品化し、その商品やサービスを販売するビジネスモデルを構築して、売上を立てる法人経営者（＝プロデューサー）

・ひとり社長の５つの自由・・・「時間」「仕事量」「取引先・仕事相手」「取扱商品」「参入＆撤退」

・「売りやすいが利益率の低いモノ」と「売りにくいが利益率の高いサービス」を組み合わせた「パッケージ商品」をつくる

・「差別化」をさらに細分化した「個別化」の商品をつくる

・人は楽しい場所に集まり、楽しいものにお金を使う
→　BtoCでは「生活費」ではなく、「交際費」「遊興娯楽費」として支出してもらう
→　BtoBでは、「消耗品費」ではなく、「交際費」「教育研修費」「研究開発費」として支出してもらう

・ビジネスというのは、次のビジネスニーズを顕在化させるためにおこなうもの

・情報発信は、未だ見ぬ誰か（お客様）を探し求めるツールではなく、既知の人々との関係性を強化することを目的に行う






◆ひとり社長とは？


〇「フリーランス」と「ひとり社長」

・フリーランス・・・自らの技能を用いて、自分の能力を売上に変える個人事業主（＝プレイヤー）

・ひとり社長・・・自らの技能を商品化し、その商品やサービスを販売するビジネスモデルを構築して、売上を立てる法人経営者（＝プロデューサー）



〇ひとり社長の５つの「自由」

①時間の自由・・・組織を持たないので、誰かの時間に合わせて出社する必要がない

②仕事量の自由・・・固定費を最低限に抑え、固定費を上回る利益が出れば無理する必要はない

③取引先・仕事相手の自由・・同じ価値観を持つクライアントを選び、ビジネスを楽しむことができる

④取扱商品の自由・・・何の専門家であるかを示すことも重要だが、「できることで求められていること」かつ「やりたいこと」には片っ端からチャレンジできる

⑤参入＆撤退の自由・・・フットワークの軽さ





◆ひとり社長のスタートアップ


〇商品をつくる

・「売りたい商品」ではなく、ニーズが顕在化されている「売れる商品」を売る

・「売りやすいが利益率の低いモノ」と「売りにくいが利益率の高いサービス」を組み合わせた「パッケージ商品」をつくる

・「差別化」をさらに細分化した「個別化」の商品をつくる

・「価格」はその商品のクオリティを示唆する要素になる
→　値上げすると、その価格に反応する新たな層のお客様が入ってくる


⇒　目に見えないサービスだけではお客さんはイメージしずらい

⇒　モノとサービスを組み合わせることで、売りやすく、利益率を高められる



〇ひとり社長が最初に持ってはいけない３つのモノ

①事務所
②在庫
③しがらみ

⇒　固定費は敵！





◆ひとり社長のビジネスモデル


・営業戦略よりもビジネスモデルが重要
→　「営業戦略」はどう売るか、「ビジネスモデル」はどう利益を上げるか


・人は楽しい場所に集まり、楽しいものにお金を使う
→　BtoCの場合、お客様に「生活費」ではなく、「交際費」「遊興娯楽費」として支出してもらう
→　BtoBの場合、「支出」（「消耗品費」）ではなく、「投資」対象になる商品（「交際費」「教育研修費」「研究開発費」）を売る


・新規のお客様を１人開拓するコスト：既存顧客１人と再度取引をするためのコスト＝５：１
→　お客様を開拓し続けるのではなく、開拓したお客様のリピートをいかに増やすかに注力する


・ビジネスというのは、次のビジネスニーズを顕在化させるためにおこなうもの
→　今てがけているビジネスは、次のビジネスのネタ探し、見込み客探しという意識を持つ


⇒　『仕事をつくる全技術』
　　仕事の報酬は、お金ではなく、次の仕事

⇒　ローカルビジネス・起業のためのエッセンス読書記録

⇒　商品をどう売るかではなく、利益を上げられる仕組みを考え、つくることが重要





◆ひとり社長の営業戦略


・「人は経済合理性では動かない」
→　人の最終決定は「感情」によっておこなわれる


・価値を理解してくださる少数のお客様としっかり向き合う


・本当に購買意欲があり、買う前提でお問い合わせをしてくださる方のみに全力でお応えする


・SNSやメールの一斉送信、DMの一斉配信などの「安全地帯からの投石営業」は最も効率が悪く、最も信用の毀損を伴う営業手法
→　営業の目的は、信頼関係を築き、アナタから買いたいというお客様のほうから飛び込んできていただく環境をつくること


・商品やサービスをアピールするのと同じくらい、その商品を手にするまでのお客様の近未来を「自己投影」してもらうために尽力しなければいけない
→　「形容詞」は主観の言語であり、相手の頭の中に明確なイメージを作り出すことはできない
→　「客観的事実」を表現する
→　「数字」や「誰もが知っているもの」に置き換える
→　主語はお客様



〇営業戦略４つのステップ

①見込み・・・有料のプレ商品（フロントエンド）
②新規・・・新規開拓とはリピーター作りと同義
③転換・・・１００人の新規顧客に匹敵する１人の熱狂的ファンをつくる
④維持・・・お客様同士をつなぐ





◆ひとり社長の情報発信


・情報発信は、すでにアナタのことを知っている人に向けておこなう
→　未だ見ぬ誰か（お客様）を探し求めるツールではなく、既知の人々との関係性を強化することを目的とする


・消費者が最重視うのは「何」を買うかではなく「誰」から買うかに行き着く



〇情報発信のC・A・P

①CONNECT
・情報の受け手と関係性を構築するための情報発信（SNS）
・SNSを通じて人間関係を最大化するには、自身が発する情報（投稿）から楽し「そう」な空気感（賑わい感）を滲み出すことが重要
・賑わい感が出せなければ、一貫性を持つ

②ARCHIVE
・情報を蓄積する（ブログ、YouTube）
・発信すればするほど蓄積される
・量は質に転化する

③PUSH
・販売のきっかけを作る、相手に忘れ去られるのを防ぐ（ニュースレター、メルマガ）



〇情報発信の３要素

①専門家であることの認知
・自分の持つ専門性を使って、お客様のどんな「不（不安・不満・不便）」をどのように解決することができるのか？
・その知識やノウハウを使用すれば、誰のどのような「不」をどうやって解決できるのか？
・解決できた先にはどんな世界が広がっているのか？

②信用や信頼性
・エビデンス（証拠・根拠）
・量を長年かけて継続する
→　一次情報を自分の言葉で発信し続ける

③買い方の教示
・アナタの商品って、どうやって買うの？
・営業時間、定休日、申し込み方法、価格

「⇒」は個人的な気づき、学び



◎本書の趣旨

・企業に勤務するビジネスパーソンであっても、フリーランスや自営業者であっても、その人生を大きく左右する最大の要素は「仕事をつくり出す技術」を持っているかどうかに尽きる


・広義の営業力＝仕事をつくり出す技術

→　狭義の営業力＋プロデュース力、コミュニケーション力、プレゼン力、人脈力 

→　最強のビジネススキル






◆仕事づくりの１０の心得


（１）仕事づくりはエンターテイメントだ

・相手にとって「おもしろいこと」を考える
→　相手にとって「おもしろい」「何かひきつけられる」「引き込まれる」ポイントがある

・エンターテイメント性の３要素「仕事観」「インパクト」「ストーリー」


⇒　「相手がおもしろい」＝「自分もおもしろい」というWIN-WINをつくる

⇒　「相手がおもしろい」と自分もおもしろくなる、または自分がおもしろいことが相手にとってのおもしろさになる、または相手がおもしろいことと自分のおもしろいことが一致している状態



（２）仕事の報酬は仕事

・仕事の報酬は次の仕事である

・継続させてこそいい仕事
→　誰よりもいい仕事をするという意識、相手の印象に残る仕事をする意識


⇒　仕事の報酬はお金ではなく、継続的に仕事がもらえること



（３）相手に１００％寄り添う

・「相手の立場に立つ」ではなく、相手に寄り添って考え、行動する
→　現代ではほとんどのニーズが満たされて、本人でさえ「次に何が欲しい」かが分からない
→　パートナーとして寄り添うからこそ仕事のタネが見えてくる

・相手に興味・関心を持つ

・「相手が不安に思っていること」「課題に思っていること」「満足していないこと」に焦点を絞り、役に立とうとする



（４）「サービス精神旺盛な人」に仕事が集まる

・「笑いの力」で心をつかむ

・小さな配慮

・人たらし



（５）「仕事」の筋を読む

・相手の信用度でいい仕事と悪い仕事を見分ける

・やっかいな仕事を断る勇気



（６）アウェイではなくホームでゲームをする

・自分のもっとも得意とするスキルが相手の心底求めていることと合致したことにより、その価値が増幅され影響力が加速する

・仕事のホームげームのアドバンテージは、相手のニーズの芯を食うこと

・自分の価値をより高く評価してもらう切り口を常に模索する



（７）「思い」の受信と発信

・相手に共感しているから、他人事が自分事になる

・「相手の期待をつかむ」「相手の期待に応える」「相手の期待に応え切る」「相手の期待を超える」

・顕在的な期待だけでなく、潜在的な期待までを対象にして仕事を考える

・相手との密着度を高めることができれば、受信感度を研ぎ澄ませられる



（８）誰だって何か重要な一部になりたいと思っている

・人の役に立ちたいという動機が、次なる仕事をつくり出し、そのプロセスや結果で誰かから感謝され、自身の自己愛も満たされる
→　また次の仕事をつくりたくなる

・私たちには、何かに貢献したい、何か重要なものの一部になりたいと望んでいる
→　帰属意識

・自分に与えられた役割責任を果たすという視点で、身の回りの仕事を見つめる



（９）恋愛のように仕事をする

・自分の勝ちパターンを知り、勝ちパターンで仕事をする

・「脈あり」を追う



（１０）「修正主義」で常に自分をアップデートする

・失敗の確率を減らす

・細かく刻んで小さな修正を施す

⇒　小さく早く始めて、小さく早く修正を繰り返す

⇒　トライ・アンド・ラーン





◆トップクラス営業の動き方


・必ず自分事としての仕事になるように常に「相手×自分」を考える
→　相手と自分の接点を大切にして商談の流れを作る

⇒　相手と自分の接点を多く見つけて、広げると自分よがりにならない



・戦う武器を明確にする
→　相手に対して「どのくらい」強いかという発想をする
→　競合に対して「絶対的強み」を求めず、「相対感」で発想する


・相手の課題を「徹底的に」把握する
→　潜在的課題を明らかにする
→　潜在的課題は顧客も競合も気づいていないため、行動を起こしておらず、その案件を主導できる


・相手が知りたいのはあなたの製品ではなく、自分の会えている課題を解決する方策
→　相手にインパクトのあるソリューションを提示する





◆稼げる仕事をつくるための実践スキル


・あなたを欲しがる「３％」を見極める
→　どんな商品やサービス、スキルでも、すぐに買ってくれる人が３％いるといわれている


・成功する仕事づくりは、まずターゲットを定めるところから始める
→　誰が市場を構成しているか
→　何を買うか
→　いつ買うか
→　誰が購買に関わっているか
→　なぜ買うか
→　どのようにして買うか


・成果はアタックリストで決まる
→　もっとも仕事になる確率の高いコアターゲットのリスト






◆仕事が生まれる人脈術


・人脈は「つくる」というものより、何かの結果「できる」もの

・信頼関係からくる「身内感」

・「どうやって人脈をつくるか」ではなく、「どうやって自分が相手の人脈に名を連ねる人財になるか」を考える
→　相手の期待をつかむ
→　相手の期待に応える
→　相手の期待に応え切る
→　相手の期待を超える


・３６０度人脈をつくる
→　多様な価値観（年齢、性別、職業・・・）の人と会う


⇒　相手の知り合い、相手の知り合いの知り合い・・・と人脈がつながっていく

「⇒」は個人的な気づき、学び



◎本書の趣旨（はじめにから）


・PLAY WORKとは、仕事と遊びの境界線があいまいで、仕事をしているのか遊んでいるのかわからない状態
→　仕事と遊びが混在しているからこそ、自由な発想や創造性を発揮することができて、仕事で価値を生み出すことができる


・PLAY WORKは「自己実現」と大きく関わる
→　「自分が何を実現したいか」を明確にし、それを実現するための手段として仕事をする
→　遊ぶように働くためには、まず自分とは何者か、何を実現したいのかを自分に問う必要がある


・人生１００年時代、「働くこと」は「生きること」と限りなく重なっていく
→　充実した人生を送るためには、一人ひとりが自分のワークスタイルを見直し、「働く＝暇つぶし、つらいこと」から解放される必要がある


・PLAY　WORKのための４つのステップ

①自己認識・・・自分のことを深く理解する
②自己開示・・・自分のことを周囲の人たちに開示する
③自己表現・・・他者や社会に対して価値を提供していく
④自己実現・・・自分にしかできないことを実現する





◆自己認識


・同じ組織の中で働き続けている人は、組織の常識やルールがすべてだと「マインドコントロール」されている
→　固定観念から自分自身を解き放つには、いろんな人に会い、いろんな世界に触れることが最も効果的


・「やりたいこと」「好きなこと」は、「できること」から探さない


・仲間同士でフィードバックする
→　他者のちょっとして変化や心の動きにも意識を向けられるようになる
→　「自分のことを見てくれる仲間がいる」「フィードバックしてくれる相手がいる」環境があると、「自分は承認されている」という安心感を持つことでき、自己認識が深まる

⇒　『セルフ・アウェアネス』では、日本人は他者からの視点である外面的自己認識の機会が圧倒的に不足していることが指摘されている
積極的に外面的自己認識を得るためのフィードバックの機会をつくることで、内面的自己認識を含めた自己認識のバランスがとれていく



・自分が楽しめない仕事については、いかに減らすかを考える
→　その仕事が好き、あるいは得意な仲間に任せる
→　面白いからやる。そうすれば仕事に集中でき、生産性も高まる

⇒　チームとしての力で、お互いの相乗効果が生まれる



・自分の価値観や信念が明らかになると、それに沿って行動すればいいので、人生が「シンプル」になる
→　「自分は何のためにそこにいるのか」「何をやりたいのか」という自己認識が、時間とエネルギーの使い方の基準になる

⇒　迷う時間、選ぶ時間がなくなる



・「不幸の最大の理由は、幸福の追求である」（カール・ユング）
→　幸せになるための「What」「How」は手段であり、これらを求めている限り幸せにはれない
→　「幸せ」とは、「Why（目的）」に向かって、それを実現するために自分らしく人生を楽しんでいる状態






◆自己開示


・PLAY WORKに必要なのは、「当事者意識」
→　自分が主体となって取り組み、夢中になることで楽しさが生まれる

・周囲の期待と擦り合わせるために自己開示する
→　周りの人たちはその人に何を期待すればいいのかがわかる、その人の好みやが要望に勝手に合わせてくれる
→　良好な人間関係


・自己開示しようとすると、自己認識を深め、さらに質の高い自己開示につながる


・自己開示によって、他者から効率的なフィードバックを得られる
→　ポジティブなフィードバックをもらうと、「自分は認められている」「自分はここにいていいんだ」という安心感が得られる
→　「心理的安全性」

⇒　Googleの研究で、最も成果を出すチームに必要な要素は「心理的安全性」だったという結果が出た



・自己開示すると、その価値観に共感する人が集まり、価値観の合う人と仕事ができる
→　仕事のモチベーション、生産性がさらに高まる





◆自己表現


・自分は何をしたいのか、社会に何をもたらしたいのかが分かっていて、それを自分らしく表現していくことが「仕事」


・「自分が提供する価値＝相手が求める価値」ではない
→　「自分は何がしたいのか」「社会に何をもたらしたいのか」が先にあって、それが相手に求められるものなら、価値に転換され、報酬がつく

⇒　相手が求める価値＝報酬を優先してしまうと、自分の想いの純度が失われる



・提供できる価値をいかに高めるかを考えれば、仕事の幅は驚くほど広がる

⇒　任せてもらえる仕事が増える
⇒　楽しく、やりがいを感じ、さらに生産性が高まり、強みが強化される



・「学び」と同じくらい「学びほぐし」が必要
→　異なる価値観や考え方の人に出会い、凝り固まった頭を常に柔軟に保つ
→　新たな価値はカオスから生まれる、「クリエイティブ・カオス」



・「見える価値」は限定的、「見えない価値」は無限の可能性がある
→　どれだけ早く動くかで「見えない価値」の大きさが決まる






◆自己実現


・「自分にしかできないこと」は、自分一人で完結する趣味や自己満足のための行動では自己実現につながらない
→　自分がもたらす価値が、周りの人や社会に認められてこそ、自己実現しているといえる


・自分の人生、自分が主役でなくてどうする？


・いったん世の中に価値がもたらされると、それを面白がる人や求める人が多ければ多いほど、ビジネスの規模が拡大していく＝市場価値が高まる


・誰かがあなたのために仕事を楽しくしてくれることはない
→　仕事を楽しくするのはあなた自身の責任

⇒　自分事



・楽しみながら働くことが、自分らしく生きることにつながる

⇒　仕事＝私事