SAITAMA（埼玉）暮らしと本が最強なワケ

「⇒」は個人の感想、疑問、意見



◆本書のコンセプト


・本書の４つのコンセプト

①９０分以内で本書を読み終える

②かける費用は１万円以内

③２４時間以内に自分のビジネスを立ち上げる

④１か月以内に結果が出る

→　これらを実現する方法


・スモールビジネス実践者が抱える３つの問題

①自分のビジネスの価値を高められていない

②ビジネスの「見せ方」「伝え方」がわかっていない

③便利なツールを知らない、活用できていない

→　価値が伝わらない＝お客さんは集まらない





◆スモールビジネスの始め方

・ビジネスの３原則＋１

①スピード・・・いかに速く始めて、成果を出すか

②ボリューム・・・単価×数

③インフラ・・・システム化

＋

④リカバリー・・・費用をかけず、１つの失敗を最小限に留めて何度もチャレンジできる





◆テーマ・・・好きなことをビジネスにする


・「好き」というだけで圧倒的に有利

・誰よりも初心者の「困りごと」「悩み」をリアルに知っていて、日々直面している張本人

・「困りごと」や「悩み」のリサーチは済んでいる




◆７つのステップでアイデアをつくる

（１）「悩み」「困っていること」「不」を探す

・「誰のためのサービス」か？
→　どんな人が「これを受けたい！」と思うか


・自分ができることではなく、「周りに人は何に困っているか？」を考える


・「誰が」「どんな場面で」「何に困っているのか」を明確にする


⇒　不平、不満、不安、不具合、不完全、不似合い、不都合、不便、不釣り合い、不評、不幸、不可能、不利、不治、不知、不明




（２）ターゲットを絞り込む

・「みんなに喜んでもらう」＝「誰のための商品、サービスなのかはっきりしない」

・ビジネスの価値を上げるのは「専門性」




（３）「何を得られるか」

・「欲しい」「参加したい」と思わせる

・「お客さんが得られる価値」と「物理的に手にできるもの」




（４）ビフォー＆アフターをイメージさせる

・「困っていること」「悩んでいること」が解決される、現状がより快適・より良くなる

・ビフォー＆アフターの感情の動きが本当の価値を生む

・商品やサービスそのものよりも、それを通じて自分がどう変わるかという「体験」にお金を払う




（５）あきれるほど「初心者向け」にする

・「誰に」「何を」「どうやって」を考える

・初心者にもわかりやすくして「安心」を与える




（６）安心感を与える

・お客さんの不安は「わからないから」

・どんな人が教えてくれるのか、どこでやるのか、どんなふうにやるのかをできるだけクリアに見える化する
→　写真でリアルにイメージさせる




（７）旅のしおりを用意する

・当日の流れやスケジュールがだいたい想像できる「旅のしおり」を用意する





◆８つの神速フォーマットでサービス・商品を売る

・まず売ってみる
→　売れてから準備する、売ってみれば結果が分かる

⇒　トライ・アンド・ラーンを積み重ねる


【ビジネスプランを伝える８つの神速フォーマット】

①商品・サービスが「誰のためなのか」を書く

②「ビフォー・アフター」を明確にする

③価値を高める数字を入れる

④教える権利が自分にあることを説明する

⑤価値を高める「補足」を付ける

⑥現場・場所・スケジュールを「見える化」する

⑦相手に「伝わる言葉」で語る

⑧最後に「参加」「購入」を促す


→　一瞬で閲覧者の目に留まるために、タイトルでビフォー・アフターがわかるようにする

→　お客さんは、自分が興味のあるものについては心のどこかで「背中を押してもらいたい」と思っている

【「相手の欲しいものを考える」というビジネスの基本に立ち返りたい人にオススメ】


「買う」という行動の前には、必ず「買いたい」という感情があります。

逆にいえば、「買いたい」という気持ちがなければ「買う」ことはないということです。

売る側にとってみれば、お客さんに「買いたい」と思ってもらえないと買ってもらえないというわけです。

考えてみると当たり前のことですが、つい忘れがちなことでもあります。



では、どうしたら「買いたい」と思ってもらえるのか。

本書は、売る側がこうした消費者の「買いたい」を計画的に引き起こす術、つまり「人の購買行動を創り出すマーケティング」について、以下の３つの視点から書かれています。

①人が買い物をする心と行動のメカニズム
②お客さんの購買行動を創り出すには
③顧客を育成し、自らを磨く


著者は、小阪裕司氏。

人の感性と行動を軸にしたビジネスマネジメント理論とメソッドを開発・研究し、ワクワク系マーケティング実践会の主宰者でもあります。

本書では、著者が携わってきた中で経験した、ビジネス現場での実践事例が多数紹介されています。


それでは著者が述べる「人の購買行動を創り出すマーケティング」とはどういうものか、本書の内容を整理してみます。


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◆人が買い物をする心と行動のメカニズム

・人が購買行動を起こすまでには２つのハードルがある
①「買いたい」か「買いたくない」か
②「買える」か「買えない」
・一つ目のハードルの方がずっと高く、越えてさえくれれば決定的かつ強力に行動へと向かわせる力となる
→　「買いたい」＝情動
・二つ目のハードルは理性であり、情動は理性に勝る



◆お客さんの購買行動を創り出すには

・人が欲しいのは、モノやサービスを得た先にある満足感、充足感、自分にの人生に対する肯定感
・消費者は、予期せぬ新しい、自分にとってお気に入りの「未来の私」を買う
・今の消費者は、自分の人生を生きているという感覚を持って生きるのが最大の欲求
→　その欲求を満たすのが売り手の使命
・「人の購買行動を創り出すマーケティング」の核となるコンセプトは「お客さんの未来を売る」ことであり、「お客さんの未来の消費行動を計画する（購買行動デザイン）」ことがアクションの肝



◆顧客を育成し、自らを磨く

〇顧客の育成

・消費者はそれぞれ「その消費の良さを知っている脳（＝消費感性）」を持っている
・適切に購買行動デザインがされていれば、その消費感性を越えて「買う」行動を起こすことはできる
・加えて、その消費体験が新たな消費感性を育む


〇自らを磨く

・マーケティング上達のための２つの回路「直観回路」と「共感回路」

【直観回路】
・膨大な選択肢の中から最善の一手を選び取る力
・直観回路を磨くには、次のような「情報のインプット」と「最善の一手のアウトプット」を繰り返すこと
①過去の事例から学ぶ
②自分のビジネス現場における実践を繰り返す
③社内外での交流や異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学びあう

【共感回路】
・他社とコンテクスト（文脈）を共有し、共通感覚を醸成する能力
・相手の気持ちがわかれば、お客さんを喜ばせることは絶対に可能
・共感回路を磨くには、直接お客さんに会うこと
・あなたの持っている世界、表現している世界があって、それに触れたお客さんがコンテクストを共有し始め、あなたの世界の住人になる
→　「他者とコンテクストを共有する」
→　顧客と共に進化し続ける


〇ビジネスにおける最強の競争力

・人が人を魅了し、動機づける力の源は、誰しもが持つ、相手を喜ばせようとするときに発揮される人の「創造性」
→　そこから生まれたものは、人の心をつかむことができる
・「人の購買行動を創り出すマーケティング」の目的は、儲けることではなく、「未来の私」を欲しがる消費者の暗黙の期待に応えることであり、それこそが真の「売る」行為である


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最後にあった、「消費者の暗黙の期待に応えることが真の『売る』行為」という言葉にはハッとさせられました。

つまりは、自分が売りたいものではなく、「相手が欲しいと思っているもの（あるいは欲しいと気づいたもの）」を売るということだと思います。

そのためにはお客さんと直に会ったり、連絡をとったりするなかで、お客さんの声を「聴き」、何を欲しがっているのかを考え続けることが必要です。

また、頭で考えるだけでなく、実際にモノやサービスを売ることで、それらに対するお客さんからのフィードバックを得て、モノやサービスを常にブラッシュアップさせていくことが必要なのではないかと考えました。


結論としてはシンプルですが、「相手の身になって考える」ということが一番難しいことです。

しかし、達成されたときの相手の喜ぶ姿は、自分にとってもかけがえのない喜びとなります。

そんなビジネスの基本にあるものを再確認できました。


ありがとうございます。