「⇒」は個人的な気づき、学び
◎本書の趣旨
・数多くの失敗の経験に基づいた「ひとり社長」の方法
・「自分の責任において、自分の思い通りに、自分の会社を経営したい」ひとり社長のための本
・ひとり社長とは、自らの技能を商品化し、その商品やサービスを販売するビジネスモデルを構築して、売上を立てる法人経営者（＝プロデューサー）
・ひとり社長の５つの自由・・・「時間」「仕事量」「取引先・仕事相手」「取扱商品」「参入＆撤退」
・「売りやすいが利益率の低いモノ」と「売りにくいが利益率の高いサービス」を組み合わせた「パッケージ商品」をつくる
・「差別化」をさらに細分化した「個別化」の商品をつくる
・人は楽しい場所に集まり、楽しいものにお金を使う
→ BtoCでは「生活費」ではなく、「交際費」「遊興娯楽費」として支出してもらう
→ BtoBでは、「消耗品費」ではなく、「交際費」「教育研修費」「研究開発費」として支出してもらう
・ビジネスというのは、次のビジネスニーズを顕在化させるためにおこなうもの
・情報発信は、未だ見ぬ誰か（お客様）を探し求めるツールではなく、既知の人々との関係性を強化することを目的に行う
◆ひとり社長とは？
〇「フリーランス」と「ひとり社長」
・フリーランス・・・自らの技能を用いて、自分の能力を売上に変える個人事業主（＝プレイヤー）
・ひとり社長・・・自らの技能を商品化し、その商品やサービスを販売するビジネスモデルを構築して、売上を立てる法人経営者（＝プロデューサー）
〇ひとり社長の５つの「自由」
①時間の自由・・・組織を持たないので、誰かの時間に合わせて出社する必要がない
②仕事量の自由・・・固定費を最低限に抑え、固定費を上回る利益が出れば無理する必要はない
③取引先・仕事相手の自由・・同じ価値観を持つクライアントを選び、ビジネスを楽しむことができる
④取扱商品の自由・・・何の専門家であるかを示すことも重要だが、「できることで求められていること」かつ「やりたいこと」には片っ端からチャレンジできる
⑤参入＆撤退の自由・・・フットワークの軽さ
◆ひとり社長のスタートアップ
〇商品をつくる
・「売りたい商品」ではなく、ニーズが顕在化されている「売れる商品」を売る
・「売りやすいが利益率の低いモノ」と「売りにくいが利益率の高いサービス」を組み合わせた「パッケージ商品」をつくる
・「差別化」をさらに細分化した「個別化」の商品をつくる
・「価格」はその商品のクオリティを示唆する要素になる
→ 値上げすると、その価格に反応する新たな層のお客様が入ってくる
⇒ 目に見えないサービスだけではお客さんはイメージしずらい
⇒ モノとサービスを組み合わせることで、売りやすく、利益率を高められる
〇ひとり社長が最初に持ってはいけない３つのモノ
①事務所
②在庫
③しがらみ
⇒ 固定費は敵！
◆ひとり社長のビジネスモデル
・営業戦略よりもビジネスモデルが重要
→ 「営業戦略」はどう売るか、「ビジネスモデル」はどう利益を上げるか
・人は楽しい場所に集まり、楽しいものにお金を使う
→ BtoCの場合、お客様に「生活費」ではなく、「交際費」「遊興娯楽費」として支出してもらう
→ BtoBの場合、「支出」（「消耗品費」）ではなく、「投資」対象になる商品（「交際費」「教育研修費」「研究開発費」）を売る
・新規のお客様を１人開拓するコスト：既存顧客１人と再度取引をするためのコスト＝５：１
→ お客様を開拓し続けるのではなく、開拓したお客様のリピートをいかに増やすかに注力する
・ビジネスというのは、次のビジネスニーズを顕在化させるためにおこなうもの
→ 今てがけているビジネスは、次のビジネスのネタ探し、見込み客探しという意識を持つ
⇒ 『仕事をつくる全技術』
仕事の報酬は、お金ではなく、次の仕事
⇒ ローカルビジネス・起業のためのエッセンス読書記録
⇒ 商品をどう売るかではなく、利益を上げられる仕組みを考え、つくることが重要
◆ひとり社長の営業戦略
・「人は経済合理性では動かない」
→ 人の最終決定は「感情」によっておこなわれる
・価値を理解してくださる少数のお客様としっかり向き合う
・本当に購買意欲があり、買う前提でお問い合わせをしてくださる方のみに全力でお応えする
・SNSやメールの一斉送信、DMの一斉配信などの「安全地帯からの投石営業」は最も効率が悪く、最も信用の毀損を伴う営業手法
→ 営業の目的は、信頼関係を築き、アナタから買いたいというお客様のほうから飛び込んできていただく環境をつくること
・商品やサービスをアピールするのと同じくらい、その商品を手にするまでのお客様の近未来を「自己投影」してもらうために尽力しなければいけない
→ 「形容詞」は主観の言語であり、相手の頭の中に明確なイメージを作り出すことはできない
→ 「客観的事実」を表現する
→ 「数字」や「誰もが知っているもの」に置き換える
→ 主語はお客様
〇営業戦略４つのステップ
①見込み・・・有料のプレ商品（フロントエンド）
②新規・・・新規開拓とはリピーター作りと同義
③転換・・・１００人の新規顧客に匹敵する１人の熱狂的ファンをつくる
④維持・・・お客様同士をつなぐ
◆ひとり社長の情報発信
・情報発信は、すでにアナタのことを知っている人に向けておこなう
→ 未だ見ぬ誰か（お客様）を探し求めるツールではなく、既知の人々との関係性を強化することを目的とする
・消費者が最重視うのは「何」を買うかではなく「誰」から買うかに行き着く
〇情報発信のC・A・P
①CONNECT
・情報の受け手と関係性を構築するための情報発信（SNS）
・SNSを通じて人間関係を最大化するには、自身が発する情報（投稿）から楽し「そう」な空気感（賑わい感）を滲み出すことが重要
・賑わい感が出せなければ、一貫性を持つ
②ARCHIVE
・情報を蓄積する（ブログ、YouTube）
・発信すればするほど蓄積される
・量は質に転化する
③PUSH
・販売のきっかけを作る、相手に忘れ去られるのを防ぐ（ニュースレター、メルマガ）
〇情報発信の３要素
①専門家であることの認知
・自分の持つ専門性を使って、お客様のどんな「不（不安・不満・不便）」をどのように解決することができるのか？
・その知識やノウハウを使用すれば、誰のどのような「不」をどうやって解決できるのか？
・解決できた先にはどんな世界が広がっているのか？
②信用や信頼性
・エビデンス（証拠・根拠）
・量を長年かけて継続する
→ 一次情報を自分の言葉で発信し続ける
③買い方の教示
・アナタの商品って、どうやって買うの？
・営業時間、定休日、申し込み方法、価格
